スタートアップがコーポレート・ディベロップメントと話さない方が良い理由

今回の記事は昨日に引き続きY Combinatorの共同創設者であるPaul Grahamさんによる記事の翻訳記事となります。オリジナル記事は2015年1月にグレアムさんが書いたエッセイである「Don’t Talk to Corp Dev」です。

オリジナル記事はこちら⏬
http://www.paulgraham.com/corpdev.html

コーポレート・ディベロップメント、別名Corp Devは、企業の中で他の企業を買収するための組織です。もしあなたがCorp Devの誰かと話しているとしたら、それはあなたがまだ気づいているかどうかに関わらず、そのためなのです。

(a)今すぐ会社を売りたい、(b)納得のいく値段でオファーを受けられる可能性が十分にある、という場合を除いては、通常、Corp Devと話をするのは間違いです。実際には、スタートアップ企業は、本当にうまくいっているときか、本当に悪いときだけ、Corp Devと話をするべきだということです。もし本当に業績が悪ければ、つまり会社が死のうとしているのであれば、失うものは何もないのだから、彼らに話をしたほうが良いでしょう。もし、本当にうまくいっているのであれば、安心して話をすることができます。なぜなら、お互いに値段は高くなければならないし、もし、相手が少しでも時間を無駄にするそぶりを見せたら、「失せろ」と言えるだけの自信があるからです。

危険なのは、中間に位置する企業です。特に、急成長しているけれども、まだ大きくなっていない若い会社です。設立から1年も経っていない有望な会社が、Corp Devと話をするのは、たいてい間違いです。

しかし、これは創業者が絶えず犯している間違いです。Corp Devの誰かが会いたいと言ってきたとき、創業者は、少なくとも彼らが何を望んでいるのかを知るべきだと自分に言い聞かせます。それに、会うのを拒否することで、大企業を怒らせたくはないのです。

では、彼らが何を望んでいるのか、教えてあげましょう。彼らは、あなたを買収することについて話したがっているのです。それが、”Corp Dev “という肩書きの意味するところです。だから、Corp Devの人と会うことに同意する前に、「今すぐ会社を売りたいのか」と自問自答してください。そして、もし答えがノーだったら、「申し訳ありませんが、私たちは会社を成長させることに専念しています」と伝えてください。彼らは気分を害することはないでしょう。そして、大企業の創業者たちも怒ることはないでしょう。むしろ、あなたのことをもっと高く評価してくれるでしょう。あなたは、彼らに自分たちのことを思い出させるのです。彼らも売らなかったからこそ、今、他の会社を買うことができる立場にいるのです。[1]

Corp Devから連絡を受けたほとんどの創業者は、それが何を意味するのかをすでに知っています。しかし、Corp Devが何をするのか知っていて、売りたくないと分かっていても、彼らはミーティングを受けるのです。なぜ彼らはそのような間違いをするのでしょうか？創業者が犯すほとんどの間違いの根底にある、否定と希望的観測が混在しているのです。自分を買いたいという人と話をするのは、お世辞にも楽しいことではありません。それに、もしかしたら彼らのオファーは驚くほど高いかもしれない。少なくとも、その額を見てみるべきではないでしょうか？

いや、もし相手がすぐにメールでオファーを送ってくるのであれば、もちろんそれを開いたほうが良いでしょう。しかし、Corp Devとの会話はそういうわけにはいきません。もしあなたがオファーを受けるとしたら、それは長く、信じられないほど気の遠くなるようなプロセスの最後になることでしょう。そして、もしそのオファーが驚くべきものであれば、それは驚くほど低いものでしょう。

スタートアップでは、気晴らしは最も許されないことです。そして、Corp Devとの会話は、あなたの注意を奪うだけでなく、あなたの士気を低下させるので、最悪の気晴らしとなります。過酷なプロセスを乗り切るコツのひとつは、立ち止まって自分がどれだけ疲れているかを考えないことです。その代わりに、一種の流れに乗るのです。[2] マラソンの20マイル地点で、誰かがあなたのそばを走ってきて、「本当に疲れているようですね。止まって休憩しませんか? 」と言ったらどうするか想像してみてください。Corp Devとの会話はそんな感じですが、もっと悪いことに、停止するという提案と、彼らが提示すると思われる想像上の高額な価格が頭の中で結びついてしまうのです。

そして、本当に困ってしまうのです。もし可能であれば、Corp Devの人たちはあなたを逆上させるのが好きなのです。彼らは、相手があなたを売るように説得する代わりに、あなたが相手を買うように説得するように仕向けるのが好きなのです。そして、驚くほど多くの場合、彼らは成功します。

これは、創業者の心に働きかけることができる最も強い力を使って作られた非常に滑りやすい坂道とも言い換えることができ、あなたをこの坂道に押しやることを専らの仕事とする経験豊富なプロフェッショナルが立ち会うのです。

このような坂道を押し流すための彼らの戦術は、通常、かなり残酷です。Corp Devの仕事は企業を買収することであり、どの企業を買収するかは選べません。彼らのパフォーマンスを測る唯一の方法は、どれだけ安く買収できるかということであり、より野心的な人たちはそのために手段を選ばないでしょう。例えば、彼らはほとんどの場合、あなたがそれを受け入れるかどうかを確認するために、低額のオファーから始めるでしょう。たとえそうでなくても、低い最初のオファーはあなたの士気を下げ、あなたをより操りやすくします。

そしてそれは、彼らの手口の中で最も罪のないものです。あなたが価格に合意し、取引が完了したと思ったら、彼らが戻ってきて、上司がその取引に拒否権を発動し、合意した価格の半額以上では取引しないと言うまで待てばいいのです。よくあることです。投資家が悪いことをすると思っているなら、Corp Devの人たちがすることに比べたら、たいしたことはありません。たとえ善良な会社のCorp Devであってもです。

私は以前、Googleの友人に、会社のCorp DevがYCのスタートアップに仕掛けた厄介なトリックについて文句を言ったことを覚えています。

「Don’t be Evilはどうしたんだ？」と私は尋ねました。

と尋ねると、「Corp Devがメモを取ったとは思えない」と彼は答えました。

M&Aの会話で遭遇する戦術は、シリコンバレーの比較的まともな世界では経験したことのないようなものです。まるで、昔ながらの強盗団のビジネス世界の遺伝子の塊が、スタートアップの世界に取り込まれたようなものです。[3]

自分を守る最も簡単な方法は、祖父がアルコール依存症だったJohn D. Rockefellerが、アルコール依存症にならないように自分を守るために使ったトリックを使うことでしょう。彼はかつて、サンデースクールのクラスでこう語りました。

少年たちよ、私がなぜ酒飲みにならなかったか知っているか？
最初の一杯を飲まなかったからだ。

あなたは今すぐ会社を売りたいですか？いずれではなく、今すぐの話です。そうでないなら、最初のミーティングを受けなければいいのです。彼らは気分を害することはないでしょう。そして、あなたは、スタートアップに起こりうる最悪の経験の一つを免れることが保証されたのです。

もし、売り込みたいのであれば、そのためのテクニックは他にもあります。しかし、創業者がCorp Devとの取引で犯す最大の間違いは、彼らがその気になったときに話をするのが下手なのではなく、その気になる前に話をすることです。というわけで、このエッセイのタイトルだけ覚えていれば、初年度のM&Aについて知っておくべきことは、もうほとんど分かっているはずです。

備考

[1] 絶対に売るべきではないと言っているのではありません。売りたいのか売りたくないのか、自分の心の中ではっきりさせるべきであり、操作や希望的観測に導かれて、そうでない場合よりも早く売ろうとしてはいけないと言っているのです。

[2] スタートアップでは、ほとんどの競技スポーツと同じように、目の前のタスクがほとんどこれをやってくれます。しかし、例えば終了のホイッスルが吹かれたときなど、その保護が失われたとき、疲労が波のように襲ってくるのです。Corp Devと話すことは、ゲーム中にそれを感じることなのです。

[3] 公平に見て、Corp Dev の人々の明らかな悪行は、彼らがしばしば自分自身の考えを理解していない大きな組織の顔として機能するという事実によって拡大されます。買収者は、買収について驚くほど優柔不断で、それがあなたに伝わる頃には、彼らのはぐらかしは不正と見分けがつかないほどになっているのです。

Marc Andreessen, Jessica Livingston, Geoff Ralston, そしてQasar Younisにこの原稿を読んでもらったことに感謝します。

本日の記事は以上となります。

スタートアップを立ち上げる野心的な創業者たちにとって、まだ自分の会社がどこまで伸びるかわからない不安な状況において、Corp Devとの話は応じてはいけないと分かっていても気になってしまう存在なのですね…(私は起業の経験がないのでまだそれが実体験としてわかりませんが…)

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