YCによるスタートアップ向けのアドバイス ~YC’s Essential Startup Advice~

今回の記事はY Combinatorによって書かれたスタートアップ向けのアドバイス記事である、「YC’s Essential Startup Advice 」の翻訳記事となります。

Y Combinatorはポール・グレアムさん、ロバート・T・モリスさん、トリヴァー・ブラックウェルさん、ジェシカ・リヴィングストンさんによって2005年に設立されました。
Airbnb、Dropboxなどへの投資でも有名ですが、彼らの投資スタイルは他のVCに比べると少し変わっており、少ない投資額(2万ドル程度)を出資することでも知られており、YCの他の参加企業と一緒に行う3か月間のトレーニングにおいて「スタートアップを育て」ながらIPOまでサポートを行うという特徴があります。

今回のオリジナル記事はこちらから
https://www.ycombinator.com/library/4D-yc-s-essential-startup-advice

私たちがスタートアップに与えるアドバイスの多くは戦術的なもので、1日ごと、1週間ごとに役立つことを意図しています。しかし、中にはもっと根本的なアドバイスもあります。ここでは、YCが考える、スタートアップ企業にとって最も重要で、最も効果のあるアドバイスを集めました。常識的なものであれ、直感に反するものであれ、以下の指針は、ほとんどのスタートアップ企業が成功への道を見つけるのに役立つはずです。

それは、顧客の問題を完全に理解し、その製品が顧客のニーズを満たしているかどうかを確認する唯一の方法だからです。意外なことに、「完璧な」製品を作るのを待つよりも、平凡な製品をできるだけ早く発売し、顧客と対話し、反復する方がずっと良いのです。これは、その製品が顧客にとって「価値のあるもの」であり、その価値がどんな欠点があっても、それを圧倒するものである限りにおいて、言えることなのです。

私たちは、創業者に「スケールしないこと」をするよう勧めています（Do Things That Don’t Scale by Paul Graham1）。多くのスタートアップアドバイザーは、スタートアップに早すぎるスケーリングをするように説得します。これには、そのスケーリングをサポートするためのテクノロジーとプロセスの構築が必要ですが、時期尚早であれば、時間と労力の無駄遣いになってしまいます。このような戦略は、しばしば失敗を招き、起業が失敗に終わることさえあります。むしろ、10人以上、ましてや100人、1000人の顧客を管理できないような手作業でも、どんな手段を使ってでも最初の顧客を獲得するよう、スタートアップに伝えているのです。この段階では、創業者はまだ何を作るべきかを考えており、そのための最良の方法は、顧客と直接話をすることです。例えば、Airbnbの創業者たちは当初、リスティングをより魅力的にするために、初期の顧客の自宅やアパートを「プロとして」撮影することを申し出ました。そして、自分たちで写真を撮りに行ったのです。すると、リスティングが改善され、コンバージョンが向上し、顧客と素晴らしい会話を交わすことができた。これは全く拡張性のないものでしたが、活気のあるマーケットプレイスを構築する方法を学ぶ上で不可欠なものであることが証明されました。

ユーザーとの対話は、通常、構築すべき機能の長くて複雑なリストを生み出します。YCのパートナーであるポール・ブハイト（PB）が、このような場合にいつもアドバイスするのは、「90/10の解決策」を探すことです。つまり、10％の作業・労力・時間で、90％のことを達成できる方法を探すのです。一生懸命に探せば、ほとんどの場合、90/10の解決策はあるのです。最も重要なことは、顧客の問題に対する90%の解決策は、何年もかけて構築する100%の解決策よりも、すぐに利用できることです。

企業が成長し始めると、多くの場合、雑念が入り込む可能性があります。カンファレンス、ディナー、ベンチャーキャピタルや大企業の経営企画担当者とのミーティング（Don’t Talk to Corp Dev by Paul Graham）、報道を追いかけることなどなど……。(YCの共同設立者であるJessica Livingstonさんは、焦点を当てるべき間違った事柄のとても包括的なリストを作成しました[How Not To Fail by Jessica Livingston ]。私たちは、創業者たちに、初期段階の会社にとって最も重要な仕事は、コードを書くことと、ユーザーと話すことだということを見失わないように、いつも注意を促しています。ソフトウェアであれ何であれ、人々が望むものを作るためには、何かを立ち上げ、それが彼らのニーズに合っているかどうか、ユーザーと対話し、彼らのフィードバックを受けて、反復する必要があるということです。これらの作業は、あなたの時間と集中力のほとんどを占めるはずです。優れた企業では、このサイクルが決して終わることはありません。同様に、会社が発展していく中で、創業者が会社の方向性を複数選択せざるを得なくなることも多々あるはずです。Sam Altman氏は常に、より野心的な道を選んだ方が良い場合がほとんどだと指摘しています。創業者がこの種の問題に取り組むのを避けて、他のことに集中することがいかに多いかは、実は驚くべきことなのです。Samさんはこれを「フェイク・ワーク」と呼び、本当の仕事よりも楽しいと感じる傾向があるからです（The Post YC Slump by Sam Altman）。

顧客に関して言えば、ほとんどの創業者は、顧客が自分たちを選ぶのと同じくらい、自分たちが顧客を選ぶということに気づいていません。私たちはよく、「なんとなく好きな大人数よりも、自分を好きになってくれる少人数の方がいい」と言います。つまり、1000人のお客さまに迷惑をかけるより、10人のお客さまに迷惑をかけたほうが、よっぽどいいということです。顧客選びで失敗するのは簡単なので、時には顧客を解雇することも、スタートアップ企業にとっては重要なことです。顧客によっては、収益や学習効果よりもはるかに多くのコストがかかる場合があります。例えば、Justin.tv/Twitchは、ビデオゲームのブロードキャスターに焦点を当て、コピーライティングコンテンツをストリーミングしようとする人々から距離を置いたときにのみ、大ブレイクしました（Michael Seibel氏による「あなたが望まないユーザー」)。

成長のないスタートアップはたいてい失敗するため、成長はスタートアップにとって常に焦点となります。しかし、どのように、そしていつ成長するかは、しばしば誤解されてしまうことがあります。YCは時々、企業に何が何でも成長するように押し付けていると批判されることがありますが、しかし実際には、ユーザーと対話し、彼らが望むものを作り、素早く反復するよう企業に働きかけています。成長とは、この3つを成功させることで得られる自然な結果なのです。しかし、成長が常に正しい選択であるとは限りません。もしあなたがまだ、顧客が欲しがるものを作っていないなら、言い換えれば、プロダクト・マーケット・フィットを見出していないなら、成長する意味はほとんどありません（The Real Product Market Fit by Michael Seibel）。その結果、必ずリテンションが悪くなります。また、収益性の低い製品を持っている場合、成長は単に会社から現金を流出させるだけです。PBがよく言うように、顧客から80セントを取って1ドルを返すというのは、決して意味がありません。単位経済学が本当に重要であるという事実は、驚くべきことではありませんが、あまりにも多くのスタートアップ企業がこの基本的な事実を忘れているようです (Sam Altman著 Unit Economics)。

創業者の直感は常に「もっとやりたい」というものですが、通常、最良の戦略は「あまりやらずに、本当にうまくやる」ことです。例えば、創業者は、しばしば、大企業との大きな取引を追い求める誘惑に駆られます。それは、素晴らしく、会社の正当性を証明するような関係を表しています。しかし、大企業と小さなスタートアップ企業の間の取引は、スタートアップにとって良い結果になることはほとんどありません。時間がかかりすぎ、コストがかかりすぎ、完全に失敗することもよくあります。スタートアップで最も難しいことの一つは、何をすべきかを選択することです。なぜなら、できることのリストは常に無限にあるからです（Geoff Ralston著「Startup Priorities」）。スタートアップは、非常に早い段階で、成功を測るために使用する1つか2つの主要な測定基準を選択することが重要であり、その後、創業者は、そのタスクがこれらの測定基準にどのように影響を与えるかにのみ基づいて、何をすべきかを選択する必要があります。初期段階の製品がうまくいっていないとき、顧客と話し、彼らが抱えている最も深刻な問題だけに焦点を当てるのではなく、顧客が抱えていると思われるすべての問題を解決するために、すぐに新しい機能を作りたくなることがよくあります。

創業者は、自分の会社がひどく壊れているように見えても心配する必要はないと聞いて、しばしば驚きます。それは、ほとんどすべてのスタートアップが、最終的に10億ドル企業になるような会社でさえ、深く、根本的な問題を抱えていることが判明したのです。成功は、最初に壊れているかどうかで決まるのではなく、避けられない問題に対して創業者が何をするかで決まるのです。創業者としてのあなたの仕事は、転覆した船を正し続けることであると思われることが多いでしょう。これは当たり前のことです。

新しいスタートアップの創業者として、実際の競争相手や潜在的な競争相手に執着しないことは非常に難しいことです。しかし、競合他社のことを気にしながら時間を過ごすことは、ほとんどの場合、非常に良くない考えであることが分かっています。私たちは、「スタートアップ企業の死因は、殺人ではなく自殺である」と言いたいと思います。競合の動向が会社の成否に大きく影響する時期は来るでしょうが、最初の1、2年でそうなる可能性は極めて低いでしょう。

資金調達について一言（Geoff Ralston著『A Guide to Seed Fundraising』）。まず、最も良いアドバイスは、できるだけ早く資金を調達し、それから仕事に戻ることです。企業の成長曲線を見れば、いつ資金調達をしているのかが一目瞭然で、それが平坦になれば資金調達をしていることになります。同様に重要なのは、評価と成功、あるいは成功の確率はイコールではないことを理解することです（Michael Seibelによる「Fundraising Rounds are not Milestones」）。Y Combinatorの優秀な企業の中には、最初のバリュエーションが非常に小さい企業もある（Airbnb、Dropbox、Twitchはすべて良い例です）。ところで、あなたが調達したお金はあなたのお金ではないことを忘れてはいけません。あなたには、会社の見通しを良くするためだけにお金を使う、受託者責任と倫理的・道徳的義務があるのです。

また、スタートアップの生活で避けられない狂気の中で、正気を保つことも重要です。ですから、私たちはいつも創業者に、きわめて集中して仕事をする合間に、必ず休憩を取り、友人や家族と過ごし、十分な睡眠と運動をとるように言っています。最後に、失敗について簡単に説明します。ほとんどの会社がすぐに失敗するのは、創業者が仲たがいしてしまうからです。共同創業者との関係は、あなたが考えている以上に重要で、創業者同士がオープンで正直なコミュニケーションをとることで、将来の失敗の可能性はぐっと低くなります。実際、スタートアップを成功させるために、いや、人生で成功するためにできる最善のことのひとつは、単に親切であることだと判明しています（Paul Graham著『Mean People Fail』）。