A Fundraising Survival Guide ~資金調達のサバイバル・ガイド~

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今回の記事は2008年の8月にPaul Grahamさんによって書かれた「A Fundraising Survival Guide」の翻訳記事となります。
ここまで何度も取り上げていますのでもはや説明は不要かもしれませんが、Paul GrahamさんはY Combinatorの創業者であり、Viawebの創業者でもあります。

この記事では、スタートアップが成長軌道に乗るまでの中でもかなり初期にやってくる難関である、VCからの資金調達に関する記事となります。
先日このブログでもご紹介しましたが、Geoff Ralstonさんの記事でも資金調達のロードマップをご紹介しています。こちらも併せてご覧ください。

オリジナル記事はこちら
http://www.paulgraham.com/fundraising.html


資金調達は、スタートアップを始める上で2番目に難しい部分です。最も難しいのは、人々が欲しがるものを作ることです。死んでしまうスタートアップのほとんどは、それができなかったために死んでしまいます。しかし、2番目に大きな死因は、おそらく資金調達の難しさでしょう。資金調達は残酷です。

その理由のひとつは、市場の残酷さです。学校や大企業で人生の大半を過ごしてきた人は、そのようなことに触れてこなかったかもしれません。教授や上司は、ある程度の責任感をもって、必死に努力して失敗すれば、勘弁してくれる。しかし、市場はそれほど寛容ではありません。顧客は、あなたがどれだけ努力したかは気にしておらず、彼らの問題を解決したかどうかだけを気にしています。

投資家は、上司が社員を評価するのではなく、顧客が製品を評価するように、スタートアップを評価するのです。もし、あなたが勇敢に努力し、失敗しているなら、彼らは次のスタートアップに投資するかもしれないが、今回のスタートアップには投資しないかもしれない。

しかし、投資家から資金を調達することは、顧客に売ることよりも難しいことなのです。なぜなら、投資家の数は非常に少ないからです。効率的な市場というものはないのです。興味を持ってくれる人が10人以上いることはまずなく、それ以上と話をするのは難しい。だから、一人の投資家の行動のランダム性が、あなたに大きな影響を与えることになるのです。

問題点3:投資家は非常にランダムである。私たちを含め、すべての投資家は、普通の基準では無能である。私たちは常に、自分たちが理解していないことについて判断を下さなければならず、しかも多くの場合、間違っているのです。

それなのに、多くのことがかかっているのです。投資家の種類によって、投資額は5千ドルから5千万ドルまで様々だが、どんな種類の投資家であっても、その額はたいてい大きく見えるものです。投資判断は大きな決断なのです。

理解できないことについて大きな決断を下すという組み合わせは、投資家を非常に臆病にさせる傾向があります。VCは、創業者を誘導することで悪名高い存在です。なかには、意図的にそうする不誠実な人もいます。しかし、最も善意の投資家でさえ、日常生活ではありえないような行動をとることがあります。ある日、彼らは熱意にあふれ、その場で小切手を書く準備ができているように見えましたが、次の瞬間、彼らはあなたの電話に出なくなりました。彼らは、あなたとゲームをしているわけではありません。ただ、決心がつかないだけなのです。[1]

それでもまだ十分悪いとは言えないなら、これらの乱高下する要因はすべてつながっているのです。スタートアップの投資家は皆、お互いを知っており、(彼らは認めたくないが)あなたに対する彼らの評価の最大の要因は、他の投資家の意見なのです。[2] 不安定なシステムのレシピについて話をしましょう。あなたは、恐怖と欲のバランスが通常市場で生み出す減衰の反対を得ることになります。他の誰もがそれを嫌っているので、誰も「お買い得」なスタートアップに興味を示さない。

つまり、プレーヤーが少ないために非効率的な市場になり、プレーヤーが独立して行動することが少ないために悪化するのです。その結果、ある種の原始的な多細胞の海の生き物のようなシステムになってしまい、一つの四肢を刺激すると、全体が激しく収縮してしまうのです。

Y Combinatorは、この問題を解決するために活動しています。スタートアップの数を増やすのと同じように、投資家の数を増やそうとしています。両者の数が増えれば、より効率的な市場に近づくと期待しています。tが無限に近づくと、Demo Dayはオークションに近づいていく。

残念ながら、tはまだ無限にほど遠い。私たちが現在住んでいる不完全な世界で、スタートアップは今何をすればいいのだろうか?最も重要なことは、資金調達に振り回されないことだ。スタートアップは、士気の高さで生きるか死ぬか決まります。資金調達の難しさに士気を削がれると、それが自己実現的な予言になってしまうのです。

Bootstrapping (= Consulting)

これから創業する人の中には、「なぜ投資家と付き合うのか」と考えている人もいるかもしれません。資金調達がそんなに大変なら、なぜするのでしょうか?

その答えは明白で、「生きていくためにお金が必要だから」です。起業の資金を自らの収益で賄うのは原則的に良いアイデアですが、即席の顧客を作ることはできないのです。何を作るにしても、一定量を売らなければ収支が合いません。そこまで売上を伸ばすには時間がかかりますし、どれくらいの時間がかかるかはやってみないとわからないものです。

例えば、Viawebはブートストラップ(起業)できなかったでしょう。1ユーザーあたり月額約140ドルという高額なソフトウェアでしたが、わずかな費用をカバーできるようになるまでには、少なくとも1年はかかりました。1年間生きていくのに十分な貯蓄がなかったのです。

創業者が貯金や本業で資金を調達した「ブートストラップ」企業を除外すると、残りは、(a)本当に運が良かったか、(b)コンサルティング会社としてスタートし、徐々に製品会社に変身していったかのいずれかです。

コンサルティングという選択肢は、唯一頼れるものです。しかし、コンサルティングはタダで得られるお金とは程遠い。投資家から資金を調達するほど苦痛ではないかもしれないが、その苦痛はより長い期間に及びます。何年も、おそらく。そして、多くの種類のスタートアップにとって、その遅れは致命的なものになりかねません。誰も思いつかないような珍しいことに取り組んでいるのであれば、時間をかけてもいいのです。Joshua Schachter氏は、ウォール街で働きながら、副業としてDeliciousを少しずつ作っていきました。彼は、誰もそれが良いアイデアだと気づかなかったから、それで済んだのです。しかし、Viawebとほぼ同時期にオンラインストアソフトウェアのような明らかに必要なものを構築し、クライアントワークにほとんどの時間を費やしながら副業として取り組んでいたとしたら、それは良い状態とは言えません。

ブートストラップは、原理的にはすばらしいと思いますが、この一見青々とした領域は、生きて出てくるスタートアップが少ない領域です。ブートストラップしたスタートアップがその点で有名になる傾向があるという事実だけで、警鐘を鳴らす必要があります。そんなにうまくいくのであれば、それが普通になっているはずです。[3]

起業がより安価になったため、ブートストラップはより簡単になるかもしれません。しかし、ほとんどのスタートアップが外部からの資金なしでやっていけるようになるところまで到達するとは思えません。テクノロジーは劇的に安くなる傾向がありますが、生活費はそうではありません。

つまり、資金調達という短期的で鋭い痛みと、コンサルティングという慢性的な痛み、どちらかを選ぶことができるのです。なぜなら、新しい技術は、通常、後より今の方が価値があるからです。

しかし、ほとんどのスタートアップ企業にとって、資金調達はより小さな悪ではありますが、それでもかなり大きな悪であり、簡単に命を落とすほど大きな悪です。資金調達に失敗すれば、会社を閉鎖しなければならないかもしれないという明らかな意味だけでなく、資金調達のプロセスそのものが、あなたを死に至らしめる可能性があるからです。

資金調達に成功するためには、投資家を説得するためのテクニックとはまったく別のテクニックが必要なのです。登山家が、物理的に山を登ったり降りたりするのに使う技術とは、ほとんど直交する生存技術を知っておく必要があるのと同じことです。

1. Have low expectations 〜期待しすぎない〜

資金調達が多くのスタートアップのモラルを破壊する理由は、単に難しいからではなく、予想以上に難しいからです。死ぬのは失望感のためです。そして、期待が低ければ低いほど、失望する可能性が低くなるでしょう。

スタートアップ企業の創業者は楽観的である傾向があります。これは、少なくともテクノロジー分野ではうまくいくこともありますが、資金調達のアプローチとしては間違った方法です。投資家は常に期待を裏切るものだと考えた方がよいでしょう。買収者も同様です。YCの第2のモットーは、”Deal fall through “です。どのような案件であっても、失敗することを前提に考えるのです。このシンプルなルールの予測力は驚くべきものです。

取引が進むにつれて、それが実現すると信じ始め、実現することに依存する傾向があります。これには抵抗しなければなりません。マストに自分を縛り付けるのです。これが命取りになります。取引は、他の多くの人間関係のように、共有された計画が時間とともに直線的に固まっていくような軌道を描くことはありません。取引はしばしば最後の瞬間に決裂します。相手が何を望んでいるのか、最後の瞬間まで考えていないこともよくあります。だから、普段の直感的な共有プランは参考になりません。取引となると、意識的にそれをオフにして、病的にシニカルになる必要があるのです。

これは案外むずかしいことです。著名な投資家があなたに資金を提供することに興味を持っているように見えるのは、とても嬉しいことです。資金調達は手っ取り早く、簡単だと思いがちだ。しかし、そうであることはほとんどありません。

2. Keep working on your startup 〜あなたのスタートアップで働き続ける〜

資金を調達しながらスタートアップに取り組み続けろ、というと当たり前のように聞こえます。実は、これは難しいことです。ほとんどのスタートアップは、それができていません。

資金調達には、あなたの注意をすべて吸い取る不思議な力があるのです。たとえ投資家とのミーティングが1日に1回しかなくても、なぜかその1回で1日が終わってしまうのです。実際のミーティングの時間だけでなく、その往復の時間、事前の準備と事後の考察にもコストがかかります。

投資家とのミーティングという気晴らしに耐える最善の方法は、会社を分割することでしょう。1人の創業者を選んで投資家とのやり取りをさせ、他の創業者は会社を継続させるのです。これは、スタートアップの創業者が2人よりも3人の方がうまくいきますし、会社のリーダーがリード開発者でもない方がうまくいきます。ベストなケースでは、会社は半分のスピードで前進し続けることができます。

しかし、それはベストケースです。しかし、それはベストケースであって、多くの場合、資金調達の段階で止まってしまいます。これは、いろいろな意味で危険なことです。資金調達は、常に予想以上に時間がかかってしまうのです。2週間で終わると思っていたのが、4カ月もかかってしまうこともあります。これはとてもやる気を削ぐものです。さらに悪いことに、投資家にとって魅力的でなくなってしまうこともあります。投資家はダイナミックな企業に投資したいのです。4ヶ月間、何も新しいことをやっていない会社はダイナミックに見えないので、興味を失い始めます。投資家はこのことをほとんど理解していませんが、彼らがスタートアップに興味を失ったときに反応していることの多くは、彼ら自身の優柔不断さによってもたらされたダメージなのです。

解決策:スタートアップを最優先すること。投資家とのミーティングの合間に開発を行うのではなく、開発スケジュールの空き時間に投資家とのミーティングを組み込みましょう。新機能のリリース、トラフィックの増加、取引、記事の執筆など、会社を前進させ続けることができれば、投資家とのミーティングはより生産的なものになる可能性が高いのです。あなたのスタートアップがより生き生きと見えるだけでなく、投資家があなたを判断する主な基準の1つである、あなた自身の士気も向上するからです。

3. Be conservative 〜保守的になる〜

状況が悪くなればなるほど、最適な戦略はより保守的にならざるを得ません。物事がうまくいっているときはリスクを取ることができますが、状況が悪くなると安全策を取りたくなるものです。

私は、資金調達は常に悪い方向へ向かうものだと考えています。なぜなら、自分自身を欺く能力と、扱うシステムが非常に不安定であることから、事態はおそらく、すでに起きているか、見た目よりもずっと悪くなる可能性があるからです。

私たちが出資しているほとんどのスタートアップに言っているのは、信頼できる人が合理的な条件で資金を提供してくれたら、それを受けなさいということです。このアドバイスを無視して逃げ切ったスタートアップもあります。より良いオファーを得るために良いオファーを無視し、実際にその通りになったスタートアップもあります。しかし、同じ立場であれば、私はもう一度同じ助言をするでしょう。彼らがロシアンルーレットで遊んでいた銃の中に、いくつの弾丸が入っていたかなんて誰にも分からないでしょう?

補足:もし投資家が興味を持っているようなら、そのまま放置してはいけません。投資に興味を持った人が、ずっと興味を持ち続けてくれるとは思わない方が良いでしょう。実際、その人が本当に興味を持っているかどうかは、その興味をお金に換えてみるまで分かりません(彼らも分からないのです)。だから、もしホットな見込み客がいたら、今すぐクロージングするか、見切ってしまうか、どちらかです。そして、すでに十分な資金がない限り、それは「今すぐクローズせよ」に還元されます。

スタートアップは、優れた資金調達ラウンドを獲得することではなく、優れた製品を作ることで勝利するのです。だから、資金調達を終えて、仕事に戻ろう。

4. Be flexible. 〜柔軟になる〜

VCがする質問で、答えてはいけないものが2つあります。”他に誰と話しているのか “と “いくら調達しようとしているのか ” です。

VCは、あなたが最初の質問に答えることを期待していません。彼らは、念のために聞いているのです。[4] 二つ目の質問に対しては、答えを期待しています。しかし、私は、あなたが単に金額を言うべきでないと考えます。彼らとゲームをするためではなく、あなたが調達する必要のある固定額を持つべきでないからです。

スタートアップが決まった額の資金を必要とするという習慣は、スタートアップがもっと高価だった時代の名残で、時代遅れのものです。工場を建てたり、50人を雇ったりする必要がある会社は、当然、一定の最低額を調達する必要がありました。しかし、今日、そのような立場にあるテクノロジー系のスタートアップはほとんどありません。

私たちは、スタートアップ企業に対して、調達額に応じていくつかの異なるルートがあることを投資家に伝えるようアドバイスしています。5万ドルもあれば、創業者の1年間の食費と家賃を賄うことができます。数十万ドルあれば、オフィススペースを確保し、学生時代の知り合いの優秀な人材を雇うことができます。数十万ドルあれば、この事業を本格的に展開することができるでしょう。メッセージは(メッセージだけでなく、事実も)、「何があっても成功するんだ」というものでなければなりません。より多くの資金を調達することで、より早く成功させることができるのです。

エンジェルラウンドの場合、ラウンドの規模はその場で変更することも可能です。むしろ、大きなラウンドを調達しようとして、全額を調達できなければ、すでにいる投資家を失うリスクを冒すよりも、最初は小さなラウンドにして、必要に応じて拡大するのがちょうどよいのです。また、ラウンドの規模を決めず、投資家がイエスと答えたら一度に一人ずつ株式を売却する「ローリング・クローズ」を採用するのもよいでしょう。そうすれば、最初の投資家が購入する準備ができ次第、すぐに開始できるので、デッドロックの解消に役立ちます。[5]

5. Be independent 〜独立する〜

20代前半の創業者が数人いるスタートアップは、経費があまりに少ないため、月2000ドル程度で利益を出すことも可能です。これは企業収益としてはごくわずかですが、あなたの士気や交渉力に与える影響は、それ以上のものです。YCではこの「ramen profitable=ラーメン黒字」という言葉を、生活費を支払うのに十分な収入を得ている状況を表現するのに使っています。これを越えると、すべてが変わります。大きく稼ぐにはまだ投資が必要かもしれませんが、今月は必要ないのです。

起業するときに、どれくらいの期間で黒字になるかを計画することはできません。しかし、もう少し営業に力を入れれば、「ramen profitable」になる閾値を超えられそうな状況であれば、それを実行すればいいのです。

投資家は、ramen profitableであることを喜ぶものです。技術的な問題を解決するだけでなく、お金を儲けることを考えたということです。また、経費を低く抑える規律があることを示し、そして何よりも、経費を必要としないことを意味します。

投資家にとって、投資家がいなくても成功しそうなスタートアップほど好きなものはないでしょう。投資家は、スタートアップを助けることはできても、その助けがなければ死んでしまうようなスタートアップは好きではありません。

YCでは、勝者を選ぶ方法を学ぶために、私たちが出資したスタートアップがどうなるかを予測することに多くの時間を費やしています。今では、多くのスタートアップの軌跡を見てきたので、その予測はかなり得意になってきています。そして、成功しそうなスタートアップについて話しているときに、「ああ、あの人たちは自分たちのことは自分たちでできる。あいつらなら大丈夫だろう」です。「あの人たちは本当に賢い」とか「あの人たちは素晴らしいアイデアに取り組んでいる」ではないのです。[6] 私たちがスタートアップの良い結果を予測するとき、それを裏付ける論拠として出てくる資質は、タフネス、適応性、決断力です。つまり、私たちが正しい限りにおいて、これらの資質が勝つために必要なのです。

投資家はこのことを、少なくとも無意識のうちに知っています。あなたが必要としないものを好むのは、単に彼らが手に入れられないものを好むからではなく、その資質が創業者を成功に導くからです。

Sam Altmanにはそれが備わっています。彼を人食い人種ばかりの島にパラシュートで送って 5年後に戻ってきたとしたら、彼はその島の王者になっていたでしょう もし、あなたがSam Altmanなら、投資家がいてもいなくても成功することを伝えるために、利益を上げる必要はありません。(誰もがサムのようなディールメーキング能力を持つわけではありません)僕自身もそうだ。しかし、もしあなたがそうでないなら、数字に語らせればいいのです。

6. Don’t take rejection personally. 〜不採用を個人的に受け止めない〜

投資家に断られると、自分を疑うようになる。結局のところ、彼らはあなたよりも経験豊富なのです。もし彼らがあなたのスタートアップをダサいと思うなら、おそらく彼らが正しいのではないでしょうか?

そうかもしれないし、そうでないかもしれない。拒絶に対処する方法は、正確に行うことです。拒絶されたことを単に無視してはいけません。それは何か意味があるかもしれません。しかし、必ずしも意気消沈する必要はありません。

拒絶の意味を理解するためには、まず、拒絶がいかに一般的であるかを理解する必要があります。統計的には、平均的なVCは拒絶マシーンなのです。AugustのパートナーであるDavid Hornikが教えてくれました。

私の場合、500から800の企画書を受け取って読み、50から100の最初の1時間のミーティングを行い、その中の約20社が興味を持ち、約5社へ真剣に取り組み、1年に1つか2つのディールを行いました。つまり、勝算はないのです。あなたは素晴らしい起業家であり、面白いことに取り組んでいるかもしれませんが、それでも資金を得ることは信じられないほど低い確率なのです。

エンジェルの場合はそうでもないのですが、VCは実質的に全員を拒絶します。VCのビジネスの構造上、どんなに優れたスタートアップがアプローチしてきても、パートナーが行う新規投資は年にせいぜい2件程度です。

確率が低いことに加え、平均的な投資家は、前述したように、スタートアップを判断する能力がかなり低いのです。スタートアップを判断するのは、他の多くの物事よりも難しい。なぜなら、素晴らしいスタートアップのアイデアは、間違っていると思われがちだからです。優れたスタートアップのアイデアは、単に優れているだけでなく、斬新でなければなりません。そして、良いアイデアであると同時に斬新であるためには、そのアイデアはおそらくほとんどの人にとって悪いものに見えてしまうでしょう。さもなければ、誰かがすでにやっていて、斬新とは言えないでしょう。

そのため、スタートアップを判断することは、他の多くの判断材料よりも難しいのです。良いスタートアップ投資家になるには、知的な逆張りでなければならない。これは、VCの問題であり、彼らの多くは、特に想像力があるわけではないのです。VCの多くはお金を扱う人たちであり、ものを作る人たちではないからです。[7] エンジェル投資家は、そのほとんどが創業者であるため、斬新なアイデアを評価することに長けています。

ですから、投資家から断られたときは、その中にあるデータを使い、そうでないものは使わないようにしましょう。投資家が投資しない具体的な理由を言ってきたら、あなたのスタートアップを見て、それが正しいかどうか尋ねてください。もし、それが本当の問題なら、修正しましょう。しかし、彼らの言葉をそのまま鵜呑みにしてはいけません。あなたは領域の専門家であるはずなので、あなたが判断しなければなりません。

拒絶されたからといって、必ずしもあなたのスタートアップについて何かを教えてくれるわけではありませんが、それはあなたのピッチが改善される可能性を示しています。何がうまくいっていないのかを把握し、それを変えましょう。「投資家はバカだ」なんて思わないでください。しばしば彼らはそうですが、どこで彼らを失うのかを正確に把握しましょう。

不採用を気の滅入るような形で溜め込まないようにしましょう。そうすれば、「誰にも好かれない」と考えるのではなく、自分にはどれだけの問題があるのか、それに対してどうすればいいのか、正確に知ることができるはずです。

7. Be able to downshift into consulting (if appropriate) 〜可能であればコンサルティングへのシフトダウンも検討する〜

コンサルティングというのは、先ほども言ったように、スタートアップの資金調達としては危険な方法です。しかし、死ぬよりはましです。嫌気性呼吸のようなもので、長期的には最適なソリューションではありませんが、差し迫った脅威からあなたを救うことができるのです。投資家からの資金調達に全く問題がないのであれば、コンサルティングの方にシフトできるのは救いとなるかもしれません。

これは、あるスタートアップ企業にとっては、他の企業よりも効果的です。例えば、Googleのような会社には自然にフィットしなかったでしょうが、あなたの会社がウェブサイトを構築するためのソフトウェアを作っていたなら、それを使って顧客のためにサイトを構築することで、かなり潔くコンサルティングに身を落とすことができたでしょう。

コンサルティングの世界に永久に吸い込まれないように注意する限り、これは利点にさえなりえます。ユーザーのためにソフトウェアを使っていれば、ユーザーのことをよく理解できるはずです。それに、コンサルティング会社であれば、製品会社では得られないような大物ユーザーに自社のソフトウェアを使ってもらえるかもしれません。

Viawebでは、当初はコンサルティング会社のように運営せざるを得ませんでした。なぜなら、ユーザーを獲得するのに必死で、登録してくれるならマーチャントのサイトを構築すると申し出たからです。しかし、そのような仕事に対して料金を請求することはありませんでした。なぜなら、私たちを実際のコンサルタントのように扱い、サイトの何かを変更するたびに私たちに電話をかけてくるようになると困ると思ったからです。私たちは、製品だけを扱う会社であり続けなければならないと思っていました。

8. Avoid inexperienced investors.〜経験の浅い投資家を避ける〜

投資初心者は一見無防備に見えるが、彼らは非常に神経質であるため、最も危険なタイプである可能性があります。特に、投資額に比例してする傾向があります。初めてのエンジェル投資家から2万ドルを調達するのは、VCファンドから200万ドルを調達するのと同じくらいの労力が必要な場合があります。

彼らの弁護士も概して経験が浅いケースが多いでしょう。しかし、投資家は自分が何をしているのかわからないと認めることができても、弁護士は認めることができません。あるYCのスタートアップは、エンジェル投資家と小さなラウンドの条件を交渉したが、弁護士から70ページの契約書を受け取っただけでした。その弁護士は、クライアントの前で自分が失敗したことを認めることができず、代わりにその契約書に書かれている厳しい条件をすべて保持するよう主張しなければならなかったので、取引は失敗に終わりました。

もちろん、誰かが初心者の投資家からお金を取らなければならないし、そうでなければ経験豊かな投資家は生まれません。しかし、もしそうするのであれば、(a) 書類作成を含めて自分でプロセスを進めるか、(b) 他の人が主導する大きなラウンドを埋めるためだけに使うか、どちらかにしてください。

9. Know where you stand〜立ち位置を把握する〜

投資家で一番危険なのは、優柔不断なところです。最悪のシナリオは、何ヶ月も会議を重ねた末の「No」です。投資家からの断りは、設計上の欠陥のようなもので、避けられないものですが、早期に発見できれば、コストはずっと低く抑えられます。

ですから、投資家と話をしている間は、常に自分の立ち位置のサインを確認する必要があります。投資家がタームシートを提示してくれる可能性はどの程度か?まず何を納得してもらわなければならないのか?このような質問を常にする必要はありません(迷惑になるかもしれませんが)

投資家というのは、あなたが働きかけるほどにはコミットしないものです。最大限の情報を集めながら、最小限の決断をすることが彼らの利益となるのです。投資家に行動を起こさせるには、もちろん競合する投資家が一番です。しかし、議論を集中させることによっても、ある程度の力を発揮することができます。つまり、彼らが決心するためには、具体的にどのような質問に答える必要があるのかを尋ね、それに答えるのです。いくつかの障害を乗り越えても、新たな障害が次々と出てくるようであれば、最終的には彼らが逃げ出すことを想定してください。

投資家の意図に関するデータを収集する際には、規律を守る必要があります。そうしないと、投資家の誘導したい気持ちと自分の誘導されたい気持ちが合わさって、非常に不正確な印象を与えてしまうからです。

そのデータをもとに、戦略を組み立てましょう。その中で、イエスと言ってくれる可能性が最も高い人に焦点を当てましょう。潜在的な投資家の価値は、彼らがイエスと言えばどれだけ良いか、そして彼らがイエスと言う可能性がどれだけあるかの組み合わせである。2番目の要素に最も重きを置く。投資家として最も重要な資質は、単に投資することだからということもあります。しかし、先ほども述べたように、投資家があなたを評価する最大の要因は、他の投資家のあなたに対する評価だからです。複数の投資家と話をしていて、そのうちの一人に「イエス」と言わせることができれば、他の投資家もより興味を持つようになります。つまり、ホットな投資家にフォーカスすれば、ホットではない投資家を犠牲にすることはなく、ホットな投資家を説得することが、その他多数の投資家を説得する最良の方法なのです。

Future

私は、このような厄介な状況がずっと続くわけではないと期待しています。スタートアップが安価になり、投資家の数が増えれば、資金調達は簡単ではないにしても、少なくともわかりやすいものになることを望んでいます。

一方で、資金調達のプロセスの破綻は、大きなチャンスでもあります。ほとんどの投資家は、自分たちがどれほど危険な存在であるかを知りません。投資家から資金を調達することが、企業の存続を脅かすものとして扱われなければならないと聞いたら、驚くでしょう。彼らは、決断するためにもう少し情報が必要だと考えているだけなのです。彼らは、もう少し情報が欲しい投資家が他に10人いて、その全員と話をする過程でスタートアップが何ヶ月も足踏み状態になることを理解していないのです。

投資家は、自分たちと取引するコストを理解していないため、潜在的な競合他社が自分たちを過小評価する余地がどれほどあるのかを理解していないのです。投資家がどれだけ早く判断できるかは、自分たちの時間を20分(申込書を読む5分+面接10分+ディスカッション5分)にまで短縮したからこそ、自分の経験でわかるのです。もっと大きなお金を投資するのであれば、もちろんもっと時間をかけたいでしょう。しかし、20分で決められるのなら、誰もが2〜3日以上時間をかけるべきなのだろうか?

ベンチャーキャピタルのような保守的な業界であっても、このような機会がいつまでも放置されることはありません。だから、既存の投資家が早く決断するようになるか、あるいは、決断する新しい投資家が現れるか、どちらかです。

その間、創業者は資金調達を危険なプロセスとして扱わなければなりません。幸いなことに、最大の危険はここで解決できます。最大の危険は、驚きです。スタートアップが資金調達の難しさを過小評価してしまうことです。最初のステップはすべて順調に進むのに、いざ資金調達となると、驚くほど難しいことに気づき、意気消沈して諦めてしまうのです。だから、あらかじめ言っておきますが、資金調達は難しいです。

備考

[1] 投資家が決断できないとき、彼らはそれをスタートアップの特性であるかのように表現することがあります。”あなたは我々にとって早すぎる “と彼らは時に言います。しかし、タイムマシンでGoogleが創業された時間に戻されたとして、創業者が選んだ評価額で投資を申し出ない投資家がいるだろうか?適切なスタートアップであれば、創業1時間というのは早すぎるということはないのです。「早すぎる」という言葉の本当の意味は、「あなたが成功するかどうか、まだわからない」ということなのです。

[2] 投資家は、直接的にも間接的にも互いに影響し合います。彼らは、ホットなスタートアップを取り囲む「バズり」を通じて、互いに直接的に影響を及ぼします。しかし、創業者を通じて間接的に影響し合うこともあります。多くの投資家があなたに興味を持てば、あなたの自信が高まり、投資家にとってより魅力的な存在になるのです。

話題性に影響されていることを認めるVCはいません。中には純粋にそうでない人もいます。しかし、自信に影響されないと言い切れる人はほとんどいません。

[3] このエッセイを読んだあるベンチャーキャピタルは、こう書いています。

「私たちは、コンサルティングで起業した会社を避けようとしています。それは、企業文化から消し去ることが難しい、非常に悪い行動や本能を生み出すからです」

[4] 最初の質問に答える最適な方法は、名前を挙げるのは不適切だと言うことであり、同時に、あなたにタームシートを渡そうとしている他の多くのベンチャーキャピタルと話をしていることをほのめかすことです。もし、あなたがその方法を理解している人なら、どうぞ。そうでないなら、やろうともしないことだ。VCを操ろうとする不器用な努力ほど、VCを困らせるものはない。

[5] 急にラウンドを拡大することの不利な点は、評価額が最初から決まっていることです。そのため、急に関心が高まった場合、一部の投資家を追い出すか、意図した以上に会社を売却するかの決断を迫られる可能性があります。しかし、それはそれでいい問題です。

[6] スタートアップに知性が重要でないとは言いません。私たちは、すでにある閾値を超えたYCスタートアップを比較しているだけです。

[7] しかし、すべてがそうではありません。ほとんどのVCは基本的にスーツ姿ですが、最も成功しているVCはそうでない傾向があります。奇妙なことに、最高のVCは最もVCらしくない傾向があるのです。

Trevor Blackwell, David Hornik, Jessica Livingston, Robert Morris, Fred Wilsonにこの原稿を読んでもらい、感謝します。


本日の記事は以上となります。

英語学習の一環として始めたこの英語記事の翻訳ですが、英語力の工場よりも先にVCに関しての理解が深まってきたのを実感します。まだまだ知らないことだらけではありますが、VCで働くのも面白そうだなと思ったり…笑

記事の内容とは全く関係ない内容ではありますが、このあたりで終わりにしたいと思います。
それではまた明日!

Source:http://www.paulgraham.com/fundraising.html

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