どうやって資金調達を行うか？〜How to Rise Money〜

今回の記事はPaul Grahamさんによって2013年の9月に書かれた「How to Rise Money」の翻訳記事となります。

資金調達はほぼ全てのスタートアップが通る大きなイベントでありますが、それをマイルストーンにすべきではない、というのがGrahamさんの考えです。評価額はスタートアップにとってその価値を数値化して見ることのできる機会ではありますが、あくまでも企業の価値はどれだけの売り上げ・利益を出せているのか、という点で見られるべきです。そんな点も踏まえてGrahamさんは1つのシンプルな解に辿り着いています。

少し長い記事となりますが、かなり包括的な内容で資金調達について解説していますので、
是非最後までご覧ください。

オリジナル記事はこちら⏬
http://paulgraham.com/fr.html

資金調達を行うスタートアップの多くは、複数回に分けて資金調達を行います。典型的な軌道は、（1）Y Combinatorや個人のエンジェルから数万ドルでスタートし、（2）数十万から数百万ドルを調達して会社を設立し、（3）会社が確実に成功した後、成長を加速するために1回以上の後続ラウンドを調達する、というものです。

現実はもっと大変です。第2フェーズで2回資金調達を行う企業もあります。また、第1段階をスキップして第2段階に進む企業もあります。Y Combinatorでは、すでに数十万ドルの資金を調達している企業も増えてきています。しかし、3つのフェーズの経路は、少なくとも個々のスタートアップの軌道が揺れ動くものです。

このエッセイでは、フェーズ2の資金調達に焦点を当てます。私たちが出資しているスタートアップがDemo Dayで行うのはこのタイプであり、このエッセイは彼らに与えるアドバイスです。

Focus

資金調達は、重いものを持ち上げるような難しさと、パズルを解くような難しさの両方の意味で難しいものです。重いものを持ち上げるような難しさは、多額の資金を提供するように人々を説得することが本質的に難しいからです。この問題は解決不可能であり、難しいはずです。しかし、他の多くの困難は取り除くことができます。資金調達がパズルのように見えるのは、それがほとんどの創業者にとって異質な世界だからです。私は、そのパズルを解くための地図を提供することで、それを解決したいと考えています。

創業者にとって、投資家の行動はしばしば不透明です。彼らの動機が不明瞭であることもありますが、意図的にあなたを惑わせることもあるからです。そして、投資家の誤解を招くようなやり方は、経験の浅い創業者の希望的観測と恐ろしいほど結びついてしまうのです。YCでは、この危険性について常に創業者に警告していますし、投資家もYCのスタートアップに対しては、おそらく他の企業よりも慎重になっていると思いますが、それでも、この2つの不安定な要素が組み合わさって、常に一連の爆発を目撃しています。[1]

もしあなたが経験の浅い創業者であれば、生き残るための唯一の方法は、自分自身に外部からの制約を課すことです。自分の直感を信用してはいけません。ここで、このプロセスを乗り切るためのルールをお伝えします。ある瞬間、あなたはそれらを無視したくなるかもしれません。ルールその1は、「このルールが存在するのには理由がある」ということです。もし、あなたを別の方向へ押しやる強力な力がなければ、ある方向へ進むためのルールは必要ないでしょう。

その力の究極の源は、投資家に作用する力です。投資家は、2つの種類の恐怖に挟まれています。それは、頓挫するスタートアップに投資することへの恐怖と、飛躍するスタートアップを逃すことへの恐怖です。このような恐怖の原因は、スタートアップを魅力的な投資先にしているものそのものにあります。しかし、成長が速いということは、投資家は待っていられないということです。成功してからでは遅いのです。本当に高いリターンを得るためには、まだどうなるかわからないスタートアップに投資する必要があるのです。しかし、そうなると投資家は、失敗作に投資するのではないかと不安になります。実際、そうであることが多いのです。

投資家は、できることなら、待ちたいものです。スタートアップが数ヶ月しか経っていない場合、1週間が経過するごとに、その企業についてかなり多くの情報を得ることができます。しかし、あまりに長く待っていると、他の投資家に取引を奪われるかもしれない。もちろん、他の投資家も同じような勢力にさらされています。そこで起こりがちなのは、全員ができる限り待ち、ある者が行動を起こせば、残りの者も行動を起こさざるを得ないということです。

Don’t raise money unless you want it and it wants you 〜自分が欲しいと思い、相手が欲しいと思わない限り、資金を調達してはいけない〜

成功したスタートアップの多くが資金調達を行っているため、資金調達はスタートアップの定義の1つであるかのように思われるかもしれません。しかし、実際はそうではありません。急速な成長こそが、企業をスタートアップにするのです。急成長する立場にある企業の多くは、(a)外部から資金を得ることでより早く成長できること、(b)その成長の可能性から資金を集めることが容易であることに気づきます。成功するスタートアップは、(a)と(b)の両方が当てはまるのが普通で、事実上すべての企業が外部資金を調達しています。しかし、スタートアップがより速く成長したくない、あるいは外部資金が助けにならないケースもあり、そのような場合は資金調達をしないことです。

もう一つ、資金調達をしてはいけないタイミングは、出来そうにない時です。投資家を説得する前に資金調達をしようとすると、時間を浪費するだけでなく、その投資家からの評判を落とすことになります。

Be in fundraising mode or not 〜資金調達モードであるかどうか〜

資金調達について、創業者が最も驚くことのひとつが、資金調達がいかに気を散らすものであるかということです。資金調達を始めると、他のすべてがストップしてしまいます。問題は、資金調達に費やす時間ではなく、資金調達があなたの頭の中の最重要事項になることです。スタートアップは、そのレベルの気晴らしに長くは耐えられません。アーリーステージのスタートアップは、創業者が成長させてくれるからこそ成長するのであり、創業者が目を離すと、成長は急激に低下するのが普通です。

資金調達は非常に気が散るので、スタートアップは資金調達モードに入るか入らないかのどちらかであるべきです。そして、資金調達をすることを決めたら、すぐにそれを終えて仕事に戻れるように、全神経をそれに集中させるべきなのです。[2]

資金調達モードでないときに、投資家から資金を調達することは可能です。ただ、そのことに一切注意を払わないようにすればいいのです。投資家を説得することと、投資家と交渉することの2つに注意が必要です。ですから、資金調達モードでないときは、投資家が説得を必要とせず、交渉なしで受けられる条件で投資してくれる場合にのみ、投資家から資金を調達すべきなのです。例えば、評判の良い投資家が、標準的なペーパーワークを用いて、上限なし、または良い評価額での上限ありの転換社債で投資してくれるなら、考えるまでもなく、それを受ければ良いのです。[3] その条件は、次のエクイティ・ラウンドで判明するものであれば何でもよいでしょう。また、「説得しない」というのは、投資家と会ったり、投資家向けの資料を準備したりする時間をゼロにするということです。投資家が、投資の準備はできているが、パートナーに会うために一度ミーティングに来てほしいと言った場合、資金調達のモードでなければ、それは資金調達ですから、断りましょう。[4] 丁寧に伝え、今は会社のことに集中しているので、資金調達ができたらまた連絡すると伝えましょう。

投資家は、あなたが資金調達をしていないときに、あなたを資金調達に誘い出そうとします。投資家にとっては、他の誰よりも早くあなたを狙い撃ちできるわけですから、ありがたいことです。彼らは、あなたのことをもっと知るために会いたい、とメールを送ってくるでしょう。もし、VCのアソシエイトからコールドメールを受けたら、たとえ資金調達モードであっても、会うべきではありません。そのような方法では、取引は成立しないのです。[5] しかし、パートナーからメールを受け取ったとしても、資金調達モードになるまで会うのを遅らせるようにすべきです。彼らは、ただ会って話をしたいと言うかもしれませんが、投資家は、ただ会って話をしたいとは決して思いません。もし、相手があなたを気に入ったらどうでしょう？お金を出すと言い出したらどうでしょう？その会話に耐えられるでしょうか？投資家とカジュアルな会話を続けられるほど資金調達の経験が豊富でない限り、「後で資金調達の時にでも喜んで」と伝えつつ、「今は会社のことに集中したい」と伝える方が無難でしょう。[6]

フェーズ2で資金調達に成功した企業は、資金調達モードを脱した後、数名の投資家を追加することがあります。これは問題ありません。資金調達がうまくいけば、彼らを説得したり、条件について交渉したりすることに時間を費やすことなく、資金調達ができるようになります。

Get introductions to investors 〜投資家を紹介してもらう〜

投資家と話をする前に、投資家に紹介されなければなりません。Demo Dayでプレゼンする場合は、一斉に紹介されることになります。しかし、たとえそうであっても、自分で集めた紹介状で補うべきでしょう。

紹介されなければいけないのか？フェーズ2においては、そうです。投資家の中には、ビジネスプランをメールで送ってくれるところもありますが、サイトの構成から、スタートアップが直接アプローチすることをあまり望んでいないことが分かります。

イントロは、その効果に大きな差があります。最も良いイントロのタイプは、あなたに投資したばかりの有名な投資家からのものです。投資家に出資してもらったら、彼らが尊敬する他の投資家にあなたを紹介してくれるように頼みましょう。[7] 次に良いのは、彼らが出資した会社の創業者からの紹介です。また、弁護士や記者など、スタートアップ・コミュニティの他の人々から紹介を受けることもできます。

現在では、AngelList、FundersClub、WeFunderといった、投資家を紹介してくれるサイトがあります。私たちは、スタートアップ企業がこれらを補助的な資金源として扱うことをお勧めします。まずは自分で集めたリードから資金を調達しましょう。その方が、平均して良い投資家に巡り会えるからです。さらに、有名な投資家からすでに資金を調達したと言えるようになれば、これらのサイトで資金を調達するのはより容易になります。

Hear no till you hear yes 〜Yesと聞くまでNoと聞く〜

投資家が、条件なしの明確なオファーという形で、明確にイエスと言うまで、ノーと言うものとして扱う。

先ほど、投資家はできることなら待つことを好むと述べました。創業者にとって特に危険なのは、彼らの「待ち方」です。基本的に、彼らはあなたを誘導するのです。断られる直前まで投資するように見える。断られたとしても、です。もっとひどいのは、実際に断らずに、メールの返信をやめてしまうケースもあります。そうすることで、投資に関する無料オプションを手に入れることを望んでいるのです。後で、投資したいと思った場合 – たいてい、あなたが注目の投資先だと聞いたから – 彼らは、ただ気が散ったふりをして、あたかも投資するところだったかのように会話を再開することができるのです。[8]

これは、投資家が行う最悪の行為ではありません。投資家の中には、コミットしているように聞こえるが、実際にはコミットしていないような言葉を使う人もいます。そして、希望的観測に基づく創業者は、彼らと半分ずつ会うことに満足するのです。[9]

幸いなことに、次のルールは、このような行動を無力化するための戦術です。しかし、このルールが機能するかどうかは、あなたが「イエスに聞こえるノー」に騙されないかどうかにかかっています。この点については、創業者が誤解されたり間違われたりすることが非常に多いため、この問題を解決するためのプロトコルを設計しました。投資家がコミットしたと思ったら、それを確認させること。もしあなたと投資家の間で現実に対する見解が異なる場合、その相違の原因が投資家の大雑把さにあるにせよ、あなたの希望的観測にあるにせよ、書面で約束を確認することで、それを明らかにすることができるのです。そして、相手が確認するまでは、ノーと言っていると見なすことです。

Do breadth-first search weighted by expected value 〜期待値で重み付けした幅優先探索を行う〜

投資家と話をするときは、期待値で重み付けされた幅優先の検索であるべきです。投資家との対話は、連続的に行うのではなく、常に並行して行います。一度に一人の投資家としか話さないのであれば、他の投資家からのプレッシャーもなく、行動することができます。しかし、中には他の投資家よりも有望な候補者がいるため、すべての投資家に同じ注意を払うべきではありません。最適な解決策は、すべての潜在的投資家と並行して話をすることですが、より有望な投資家により高い優先順位を与えることです。[10]

期待値＝投資家がイエスと答える可能性の高さと、イエスと答えたらどれだけ良いことかを掛け合わせたもの。つまり、例えば、たくさん投資してくれるが説得が難しい著名な投資家と、あまり投資してくれないが説得が簡単な無名のエンジェルが同じ期待値を持つことがある。一方、少額しか投資せず、しかも決心するまでに何度も会う必要がある無名のエンジェルは、期待値が非常に低いです。そのような投資家とは、会うとしても最後にしましょう。[11]

期待値で重み付けされた幅優先の検索を行うことで、はっきりとノーと言わずにただ離れていく投資家からあなたを守ることができ、彼らから同じ割合で離れていくからです。これは、分散型アルゴリズムがプロセッサの故障からユーザーを守るのと同じように、投資家の離反からユーザーを守ることができるのです。もし、ある投資家がメールを返してくれなかったり、ミーティングを何度もしたがるがオファーを出すまでに至らない場合、あなたは自動的にその投資家に焦点を当てないようにします。しかし、確率を割り出すには、規律正しくなければなりません。自分がどれだけ投資家を欲しているかということが、投資家がどれだけ自分を欲しているかの推定に影響を及ぼしてはならないのです。

Know where you stand 〜自分の立ち位置を把握する〜

投資家は常々、自分よりも積極的に見えるものですが、投資家との相性をどのように判断すればよいのでしょうか？それは、言葉よりも行動を見ることです。どの投資家にも、最初の会話から資金調達まで、進むべき道筋があり、あなたは常に、その道筋がどのようなもので、自分がどこにいて、どのくらいのスピードで進んでいるのかを知っておく必要があります。

投資家とのミーティングでは、次に何が起こるかを聞かずに帰るようなことは決してしないでください。投資家は、これ以上何を求めているのでしょうか？彼らは、あなたともう一度会う必要があるのでしょうか？何について話すのか？そして、いつまでに？彼らは、パートナーに話をしたり、何か問題を調査したりと、社内で何かする必要があるのでしょうか？どれくらいの時間がかかると予想されますか？あまり強引にならないように、しかし自分の立ち位置は知っておくようにしましょう。投資家がこのような質問に曖昧に答えたり抵抗したりする場合は、最悪の事態を想定してください。真剣にあなたに関心を持っている投資家は、通常、今から資金を振り込むまでに何が起こるかを喜んで話してくれるはずです。[12]

交渉の経験が豊富な人なら、このような質問の仕方はすでに知っているはずです。[13] そうでない場合は、このような状況で使えるトリックがあります。投資家は、あなたが資金調達の経験が浅いことを知っています。そこでの経験が浅いからと言って、あなたが魅力的でなくなるわけではありません。技術に疎いというのは、技術系スタートアップを立ち上げる場合ならあり得ることですが、資金調達に疎いというのはあり得ません。ラリーやセルゲイは資金調達に不慣れでした。ですから、自分が資金調達に不慣れであることを告白し、彼らのプロセスがどのようなもので、自分はその中でどの位置にいるのかを聞けばいいのです。[14]

Get the first commitment. 〜最初のコミットメントを得る〜

多くの投資家があなたに対して抱く評価の最大の要因は、他の投資家の評価です。いったん投資家のコミットメントを得るようになれば、それ以上のコミットメントを得ることは次第に容易になっていきます。しかし、このコインの裏側には、最初のコミットメントを得るのが難しい場合が多いということがあります。

最初の実質的なオファーを得ることは、資金調達の総体的な難しさの半分を占めることもあります。何が実質的なオファーとみなされるかは、それが誰からのもので、いくらなのかによって異なります。友人や家族からのお金は、いくらであってもカウントされないのが普通です。しかし、有名なベンチャーキャピタルやエンジェル投資家から5万ドルの資金を得ることができれば、通常、物事を軌道に乗せるのに十分です。[15]

Close committed money〜コミットされた資金をクローズする〜

資金が銀行に入るまでは取引ではありません。経験の浅い創業者が「80万ドルを調達した」などと言うのをよく聞きますが、今のところ銀行に預けているお金はゼロです。投資家を苦しめる2つの恐怖を覚えていますか？早々に飛びついて逃すことへの恐怖と、結果的に糞の上に飛び乗ることへの恐怖です。この市場は、買い手の後悔が例外なく起こりやすい市場です。そして、それを満足させるための言い訳がいくらでも用意されている市場でもあるのです。公開市場は、スタートアップ投資を鞭のように振り回すのです。明日、中国経済が爆発すれば、すべてが水の泡です。しかし、個々のスタートアップ企業にもサプライズはたくさんあり、それは資金調達に集中する傾向があります。明日、大きな競合が現れるかもしれないし、C&Dを受けるかもしれないし、共同創業者が辞めてしまうかもしれないのです。[16]

一日遅れただけでも、投資家の考えを変えるようなニュースがもたらされることがあります。ですから、誰かが出資を決めたら、その資金を手に入れましょう。自分の立ち位置を知ることは、投資家が投資すると言ったときだけでは終わりません。相手がイエスと言った後、資金を得るためのスケジュールを把握し、そのプロセスが実現するまで子守りをすることです。機関投資家には資金を送金する担当者がいますが、あなたは小切手を受け取るために直接エンジェルを追いかけなければならないかもしれません。

経験の浅い投資家は、買い手の後悔に悩まされる可能性が最も高いです。経験豊富な投資家は、イエスと言うことを飛び込み台から飛び降りるようなものだと考えていますし、ブランドを守るためにより多くのものを手に入れることができます。しかし、一流のVCであっても、取引に失敗するケースを耳にしたことがあります。

Avoid investors who don’t “lead.” 〜”リード “しない投資家は避けるべき〜

最初のオファーを受けることが資金調達の難しさの大部分であるため、これは開始時の期待値計算の一部であるべきです。投資家がイエスと言う確率だけでなく、彼らが最初にイエスと言う確率も見積もる必要があり、後者は前者の単純な割合ではありません。投資家の中には決断が早い人がいて、そういう人は初期の段階で特別に価値があります。

逆に、他の投資家が投資した後でなければ投資しないような投資家は、当初は無価値です。また、ほとんどの投資家は他の投資家が自分にどれだけ興味を持っているかに影響されますが、中には他の投資家が投資した後でなければ投資しないという明確なポリシーを持っている投資家もいます。このような投資家は、”リード “という言葉をよく口にするので、見分けがつきます。彼らは、自分はリードしないとか、あなたがリードしてくれたら投資するとか言うのです。時には、自分もリードすると言い、他の投資家から $x を得るまで投資しないと言うこともある。(「リードする」というのが、一方的に投資し、さらに資金調達の手助けをするという意味ならいいのですが。ダサいのは、この言葉を、あなたが他のところからもっと集められない限り投資しない、という意味で使う場合です)[17]

この「リード」という言葉はどこから来たのでしょうか？数年前まで、フェーズ2で資金調達を行うスタートアップは、通常、複数の投資家が同じペーパーワークを使って同時に投資するエクイティラウンドを実施していました。一人の「リード」投資家と条件を交渉し、他の投資家も同じ書類に署名して、クロージングですべての資金が移動するのです。

シリーズAラウンドは今でもそのように機能していますが、シリーズA以前の資金調達のほとんどは、異なる方法で行われています。現在、スタートアップ企業は、十分な資金があると感じるまで、投資家から一度に資金を調達するだけです。

リードはもはや存在しないのに、なぜ投資家はこの言葉を使うのでしょうか？それは、彼らが本当に言いたいことを、より正当に表現するためです。彼らの本音は、あなたへの関心が他の投資家のあなたへの関心の関数であるということです。つまり、平凡な投資家の特徴です。しかし、リードという言葉で言い表すと、彼らの行動には何か構造的なものがあり、それゆえに正当であるかのように聞こえます。

投資家が「あなたに投資したいが、リードはしない」と言った場合、あなたの頭の中では「ノー、ただし、あなたがホットディールになればイエス」と変換されるのです。そして、それがどんなスタートアップに対する投資家のデフォルトの意見であるため、彼らは本質的にあなたに何も伝えていないことになるのです。

資金調達を始めたばかりの頃は、「リード」してくれない投資家の期待値はゼロなので、そのような投資家と話をするのは、もし可能であれば最後にしてください。

Have multiple plans 〜複数のプランを持つ〜

多くの投資家は、あなたがいくら調達する予定なのかを尋ねます。この質問によって、創業者は具体的な金額を調達する計画を立てるべきだと感じるのです。しかし、実際にはそうすべきではありません。資金調達のような予測不可能な事業において、固定的な計画を立てるのは間違いです。

では、なぜ投資家は資金調達の計画を尋ねるのでしょうか？それは、あなたが友人へのプレゼントを探しているときに、お店の店員が「いくら使う予定でしたか」と尋ねるのと同じ理由です。おそらく、あなたは正確な金額を考えていたわけではなく、ただ良いものを見つけたい、そしてそれが安価であればなおさら良い、ということでしょう。販売員がこのように尋ねるのは、あなたが具体的な金額を考えているはずだからではなく、あなたが支払うことになる最も高い金額のものだけを見せるためです。

同様に、投資家があなたの資金調達の計画を尋ねるのは、あなたに計画があることを前提としているからではありません。投資家が好む投資規模に見合った受け皿になるかどうか、また、あなたの野心や合理性、資金調達の進捗度合いを判断するためです。

もしあなたが資金調達の達人なら、”700万ドルのシリーズAラウンドを予定しており、来週火曜日からタームシートの受付を開始します。”と言えばいいのです。私は、VCに笑われずにそれをやり遂げられる創業者を一握り知っています。しかし、もしあなたが、経験は浅いけれども真面目な大多数であるならば、解決策は、私がスタートアップのピッチングに推奨する解決策と似ています：正しいことを行い、そして、あなたが何をしているのかを投資家に伝えるだけでいいのです。

そして、資金調達における正しい戦略とは、調達可能な金額に応じて複数のプランを持つことです。理想的には、「これ以上資金を集めなくても黒字化できるが、数十万円集まれば賢い友人を1人か2人雇えるし、数百万円集まればエンジニアチーム全員を雇える」などと投資家に伝えられるようにするのがよいでしょう。

投資家によって合うプランが違う。シリーズAラウンドしか行わないベンチャーキャピタル（もうほとんどありませんが）と話をする場合、最も高額なプラン以外の話をするのは時間の無駄でしょう。一方、一度に2万ドルずつ投資してくれるエンジェルと話す場合、まだ資金を調達していないのであれば、おそらく最も安価なプランに焦点を当てたいところでしょう。

もしあなたが幸運にも、調達すべき金額の上限を考えなければならないのであれば、雇いたい人の数×$15k×18ヶ月が良い経験則となります。ほとんどのスタートアップでは、ほぼすべてのコストは人数の関数であり、月15000ドルは、一人当たりの従来の総コスト（福利厚生やオフィススペースまで含む）です。月15kドルは高いので、実際にはそんなに使わないでください。しかし、資金調達の際には、誤差を加えるために高めに見積もっておいてもいいのです。製造費など追加費用がある場合は、最後に追加する。仮に何もなく、20人雇うかもしれないと仮定すると、20×$15k×18=540万円が最も多く集めたい金額です。[18]

Underestimate how much you want 〜欲しいものを過小評価する〜

様々なタイプの投資家と話をする際に、異なるプランに焦点を当てることは可能ですが、全体として、調達希望額を過小評価する側に回るべきです。

例えば、50万ドルを調達したい場合、最初は25万ドルを調達しようとしていると言った方がよいでしょう。そして、15万ドルに到達した時点で、半分以上達成したことになります。これは、投資家に対して2つの有益なシグナルを送ることになります。つまり、あなたが順調に進んでいることと、余裕がなくなってきているので早く決断しなければならない、ということです。一方、50万ドルの資金調達と言った場合、15万ドルでは3分の1以下しか達成できていません。もしそこで資金調達がかなりの時間停滞したら、失敗したと思われ始めるでしょう。

最初に25万ドルを集めると言ったからといって、その金額だけに制限されるわけではありません。最初の目標額に達して、まだ投資家の関心がある場合は、もっと集めることにすればいいのです。スタートアップは常にそうしています。実際、資金調達に成功したスタートアップのほとんどは、当初の予定よりも多くの資金を調達することになります。

嘘をつけとは言いませんが、最初は期待値を下げるべきでしょう。低い数字で始めることにデメリットはほとんどありませんし、募金額に上限がないだけでなく、むしろ募金額を増やす傾向にあります。

ここで良い喩えは、迎角です。あまりに急な迎角で飛ぼうとすると、失速するだけです。いきなり500万ドルのシリーズAラウンドを調達したいと言っても、よほど強い立場でない限り、調達できないばかりか、何も手に入らないでしょう。低い角度から始めてスピードを上げ、必要なら徐々に角度を大きくしていくのがよいでしょう。

Be profitable if you can 〜できることなら、利益を出すこと〜

資金調達ゼロ、つまり追加資金を調達せずに黒字化する計画があれば、より有利な立場に立つことができます。理想は、投資家に対して「何があっても成功するが、資金を調達することでより早く成功させることができる」と言えるようになることです。

資金調達とデートの間には多くの類似点がありますが、これは最も強力なものの1つです。必死になっているように見えると、誰もあなたを欲しがらない。そして、必死さを感じさせない最善の方法は、必死にならないことです。これが、YC期間中のスタートアップに、出費を抑え、Demo Dayまでに収益性を上げるよう促す理由の1つです。少し逆説的に聞こえますが、資金調達をしたいのであれば、その必要がない状態にまで持っていくことが一番です。

資金調達には、2つの異なる方法があります。1つは、資金を必要とする創業者が、そうしなければ会社が死ぬか、少なくとも人が解雇されなければならないことを承知で、資金を求めてドアを叩く方法、もう1つは、お金を必要としない創業者が、自分たちの収入だけでできるよりも速く成長するために、いくらかお金を取る方法です。この違いを強調するために、私はこの2つのタイプに名前を付けます。Aタイプの資金調達はお金を必要としない場合であり、Bタイプの資金調達はお金を必要とする場合です。

経験の浅い創業者は、有名なスタートアップがタイプAの資金調達を行っているのを読んで、自分も資金調達を行うべきだと判断します。ただし、資金調達の際には、収益への明確な道筋がないため、タイプBの資金調達を行っていることになります。そして、その難しさと不快さに驚かされるのです。

もちろん、すべてのスタートアップが数ヶ月で黒字化を達成できるわけではありません。そして、そうでないスタートアップでも、並外れた成長率や並外れた創業者といった他の優位性があれば、投資家に対して優位に立つことができるものもあるのです。しかし、時間が経つにつれて、黒字化せずに強者の立場から資金調達することはますます難しくなっています。[19]

Don’t optimize for valuation〜査定額に最適化してはいけない〜

資金調達の際、評価額はどうあるべきか？評価額について理解すべき最も重要なことは、「評価額はそれほど重要ではない」ということです。

高い評価額で資金を調達する創業者は、それを過度に誇りにする傾向があります。創業者は競争心が強い人が多く、評価額は通常、スタートアップに付けられた唯一の目に見える数字なので、結局、最も高い評価額で資金を集めようと競争することになります。これは愚かなことで、資金調達は重要なテストではありません。本当のテストは収益です。資金調達は、そのための手段に過ぎないのです。資金調達がうまくいったことを誇りに思うのは、大学の成績を誇りに思うようなものです。

資金調達は重要なテストではないだけでなく、評価は資金調達について最適化すべきものでさえないのです。第2段階の資金調達であなたが望む第一のことは、必要な資金を得ることです。そうすれば、本当のテストである会社の成功に集中することができます。2番目は良い投資家です。バリュエーションは、せいぜい3番目です。

経験則から言っても、それがいかに重要でないかがわかります。DropboxとAirbnbは、私たちがこれまで出資した中で最も成功した企業ですが、彼らはY Combinatorの後に、それぞれ400万ドルと260万ドルのプレマネーバリュエーションで資金を調達しています。今は物価がとても高いので、もし少しでも資金調達ができれば、DropboxやAirbnbよりも高いバリュエーションで資金調達ができるでしょう。だから、それで競争力を満足させましょう。DropboxやAirbnbより頑張ってるじゃん！って。テストでは、それは重要ではありません。

資金調達を始めると、最初の評価額（または評価上限）は、最初にコミットした投資家との取引で決まります。多くの投資家が興味を示せば、後の投資家のために価格を上げることができますが、デフォルトでは、最初の投資家から得た評価額があなたの希望価格になります。

したがって、多くの企業がフェーズ2で行うように、複数の投資家から資金を調達する場合、最初の投資家が熱心すぎるあまり、維持できないような価格で調達しないように注意する必要があります。もちろん、必要であれば価格を下げることはできますが（その場合、先に高い価格で投資した投資家にも同じ条件を出すべきです）、その必要性に気づくまでの間に多くのリードを失うことになるかもしれません。

熱心な最初の投資家がいる場合にできることは、MFN条項の付いた上限なしの転換社債で彼らから資金を調達することです。これは基本的に、次に資金を調達する投資家によって手形の評価上限が決定されることを意味します。

低い評価額で資金を調達することが容易になるのです。そうであってはならないのですが、そうなってしまうのです。フェーズ2の価格はせいぜい10倍程度の変動で、大成功したものは少なくとも100倍のリターンを生むのですから、投資家はその会社が大成功する確率の推定に基づいて全面的にスタートアップを選び、価格ではほとんど判断しない方がよいでしょう。しかし、投資家が価格を気にするのは間違いであるが、かなりの数の投資家が気にしているのも事実です。投資家が気に入っているようですが、$xのキャップでは投資しないスタートアップは、$x/2ではより簡単な時間を過ごすことができるでしょう[20]。

Yes/no before valuation 〜評価前にYes/Noを選択する〜

投資家の中には、投資について話をする前に、あなたの評価額を知りたがる人がいます。もし、あなたの評価額がすでに先行投資によって特定の評価額や資本金で設定されているのであれば、その数字を伝えるとよいでしょう。しかし、まだ誰もクローズしていないために評価額が決まっていない場合、相手が価格を言うように迫ってきても、それに抵抗してください。もし、この投資家があなたがクロージングした最初の投資家になるのであれば、これは資金調達の転換点になる可能性があります。つまり、この投資家をクロージングすることが最優先事項であり、価格の議論に引きずられることなく、その話に持っていく必要があるのです。

幸いなことに、このような状況でも価格の提示を避ける方法があります。これは単なる交渉術ではなく、あなた方（両者）がどう行動すべきかということです。評価額はあなたにとって最も重要なものではなく、それについてあまり考えていないこと、あなたがパートナーにしたい投資家、あなたとパートナーになりたい投資家を探していること、そして、彼らが全く投資したくないかどうかをまず話すべきことを伝えましょう。そして、相手が投資したいと判断したら、価格を考えればいいのです。しかし、まずはその前に。

評価額はそれほど重要ではなく、資金調達が軌道に乗ることが重要なので、通常、創業者には、最初にコミットした投資家には、必要なだけ低い価格を提示するように言っています。これは、次のテクニックと組み合わせる限り、安全な手法です。[21]

Beware “valuation sensitive” investors〜バリュエーションに敏感な投資家に注意する〜

時折、自らを「バリュエーション・センシティブ」と表現する投資家に出会うことがあります。これは実際には、価格を下げようとする強迫的な交渉者であり、あなたの時間の多くを費やすことになるということです。従って、このような投資家にはまずアプローチしてはいけません。高いバリュエーションを追い求めるべきではありませんが、最初にコミットした投資家がたまたま交渉好きだったために、あなたのバリュエーションが人為的に低く設定されることも避けたいものです。そのような投資家の中には価値のある人もいますが、彼らにアプローチするタイミングは資金調達の終了間際で、「これが他の誰もが支払った価格です。そうすれば、市場価格を得られるだけでなく、時間もかからなくなります。

理想的には、どの投資家が「評価に敏感」であるという評判を知っていて、その投資家との取引を最後に延期することができますが、時には、あなたが知らなかった投資家が早い段階で現れることがあります。この場合、期待値で重み付けされた幅優先探索を行うというルールは、すでに何をすべきかを教えてくれています：彼らとのやりとりを遅くすることです。

あなたの価格がすでに設定されている場合でも、より低い評価額で投資しようとする投資家が一握り存在します。価格を下げるというのは、価格が高くなりすぎて必要な資金をすべてクローズできなかったとわかったときに頼るバックアッププランです。だから、この種の投資家と話をするのは、どうせやるならということなのでしょう。しかし、投資家との面会は少なくとも数日前に手配しなければならず、いつ値下げをしなければならないか予測できないため、実際には、このタイプの投資家には最後にアプローチするのがよいでしょう。

低額のオファーに驚いた場合は、バックアップ・オファーとして扱い、返事を遅らせましょう。誰かが誠意をもってオファーを出してきた場合、あなたには妥当な時間内に返答する道義的義務があります。しかし、安値で買い叩くのは最低の行為であり、相応の対抗策を講じる必要があります。

Accept offers greedily 〜オファーは貪欲に受け入れる〜

資金調達について書くとき、プログラマーでない人に誤解されないように「貪欲に」という言葉を使うのは少しはばかられますが、貪欲なアルゴリズムとは、単に将来を見ようとしないアルゴリズムのことです。貪欲なアルゴリズムは、今、目の前にある選択肢の中からベストなものを選びます。そして、それこそが、スタートアップがフェーズ2以降で資金調達に取り組むべき方法なのです。なぜなら、（a）未来は予測不可能であり、実際このビジネスでは、あなたはしばしば意図的にそれについて誤解されています。（b）資金調達の最優先事項は、とにかくそれを終わらせて仕事に戻ることであるべきだからです。

誰かが納得のいくオファーを出してきたら、それを受けることです。相容れないオファーが複数ある場合は、一番良いものを選びましょう。将来もっと良いオファーが来るかもしれないと思って、受け入れ可能なオファーを拒否しないようにしましょう。

このようなシンプルなルールは、さまざまなケースに対応できます。多くの投資家から資金を調達している場合は、彼らがイエスと言ったときに巻き上げる。十分な資金調達ができたと感じ始めたら、承諾の閾値を高くしていく。

実際のところ、オファーは点ではなく、時間の長さで存在します。そのため、他の投資家と相容れないような受け入れ可能なオファー（例えば、必要な資金のほとんどを投資するというオファー）があった場合、あなたが話している他の投資家に、受け入れるのに十分なオファーがあることを伝え、彼ら自身のオファーを出すために数日間を与えることができます。この場合、時間があればオファーを出していたかもしれない人たちを失うことになるかもしれません。しかし、定義上、あなたは最初のオファーが受け入れられたのだから、気にする必要はないのです。

一部の投資家は、数日間しか有効でない「爆発的」なオファーを提供することによって、他の投資家が決断する時間がないようにしようとします。例えば、フレッド・ウィルソンは爆発的なオファーは決して出しませんが、これはあなたがその投資家を選ぶと確信しているからです。しかし、一流の投資家ではない投資家は、他の選択肢を持っている人が自分を選ぶことはないと考えているため、非常に短い期限でオファーを出すことがあります。期限は3営業日以内であれば問題ありません。投資家と並行して話を進めていれば、それ以上は必要ないはずです。しかし、これ以上短い期限は、大雑把な投資家が相手であることを示している。通常はハッタリをかませることができますが、そうする必要があるかもしれません。[22]

貪欲にオファーを受け入れるのではなく、最高の投資家をパートナーとして獲得することが目標であると思われるかもしれません。確かにそれは良い目標ですが、フェーズ2において「最高の投資家を得る」ことと「貪欲にオファーを受け入れる」ことが矛盾することはほとんどありません。なぜなら、最高の投資家は通常、他の投資家よりも決断に時間がかかることはないからです。この2つの戦略が矛盾する唯一のケースは、より良い投資家からのオファーを得るために、許容できる投資家からのオファーを見送る必要がある場合です。投資家と並行して話をし、あまりにも短い期限で爆発的に来るオファーを押し返せば、そのようなことはほとんど起こりません。しかし、もしそうなった場合、「最高の投資家を捕まえろ」というのは、平均的な場合、悪いアドバイスです。最高の投資家は、すべてのスタートアップを選ぶことができるため、最も厳選された投資家でもあります。つまり、平均的なケースでは、許容できる投資家からの確実なオファーを、より良い投資家からの潜在的なオファーと交換することは、悪い取引となります。

(フェーズ1では状況が異なります。これを防ぐためにスケジュールを相殺するところもあるので、すべてのインキュベータに並行して応募することはできません。フェーズ1では、「貪欲にオファーを受ける」ことと「最高の投資家を獲得する」ことは矛盾するので、複数のインキュベーターに応募する場合は、一番欲しいインキュベーターが先に決まるようにした方が良いでしょう)。

複数の投資家から資金を調達している場合、その会話の中からシリーズAが生まれることがありますが、このルールはその場合の対処法までカバーしています。投資家がシリーズAについて話し始めたら、実際にタームシートを渡されるまで、少額の投資を続けること。現実的な困難はありません。少額の投資が転換社債であれば、シリーズAラウンドに転換されるだけです。シリーズAの投資家は、他のランダムな投資家を仲間にすることを好まないだろうが、そんなに気になるなら、さっさとタームシートを出してしまえばいい。しかし、彼らがそうするまで、あなたは彼らがそうするかどうかわからないし、貪欲なアルゴリズムがあなたに何をすべきかを教えてくれます。[23]

Don’t sell more than 25% in phase 2 〜フェーズ2で25％以上売らないこと〜

うまくいけば、いずれはシリーズAラウンドを調達することになるでしょう。私が「おそらく」と言ったのは、シリーズAラウンドのあり方が変わりつつあるからです。スタートアップはシリーズAラウンドをスキップするようになるかもしれません。しかし、私たちが出資した会社の中で、シリーズAラウンドを経たのは1社だけです。したがって、巨大化への道は、Aラウンドを通過するものと暫定的に考えています。[24]

つまり、Aラウンドでの資金調達に支障をきたすようなことを、それ以前のラウンドで行うのは避けるべきということです。例えば、会社全体の約40%以上を売却してしまうと、Aラウンドでの資金調達が難しくなります。VCは、創業者のモチベーションを維持するのに十分な株式が残らないことを心配するからです。

私たちの経験則では、第1フェーズでの売却額（15％以下）に加えて、第2フェーズでは25％以上を売却しないことです。上限なしの手形で資金を調達する場合、最終的なエクイティラウンドの評価額を推測する必要があります。保守的に推測してください。

(このルールの目的はシリーズAを台無しにしないことなので、一握りのスタートアップがそうであるように、フェーズ2でシリーズAを調達することになる場合は明らかに例外です)。

Have one person handle fundraising 〜資金調達の担当者を一人置く〜

複数の創業者がいる場合、資金調達を担当する一人を選び、他の創業者は会社での仕事を続けられるようにしましょう。また、資金調達の危険性は、実際の会議に時間を取られることではなく、資金調達があなたの頭の中で一番になることなので、資金調達を担当する創業者は、他の創業者をプロセスの詳細から隔離するように意識的に努力することが必要です。[25]

(創業者が互いに不信感を抱いている場合、これは摩擦を引き起こす可能性があります。しかし、創業者同士が互いに不信感を抱いているのであれば、資金調達の方法よりももっと深刻な問題を心配しなければなりません)。

資金調達を担当する創業者はCEOであるべきで、CEOは創業者の中で最も手ごわい存在であるべきです。CEOがプログラマーで、もう一人の創業者が営業マンでもいいのですか？そうです。そのような創業者チームであれば、資金調達に関しては、事実上、一人の創業者ということになります。

多額の投資をしてくれる投資家が、決断する前の最終段階としてこの会議を必要としているのであれば、創業者全員を連れて会いに行くのはOKです。しかし、その時点まで待ってください。投資家を共同創業者に紹介するのは、親に彼女や彼氏を紹介するようなもので、物事がある真剣な段階に達したときにのみ行うべきことです。

資金調達中は、まだ一人以上の創業者が会社に専念していても、成長は遅くなります。しかし、資金調達は点ではなく、時間の区分であり、その間に会社に起こることが結果に影響するため、できる限り多くの成長を得るようにしましょう。2回の投資家ミーティングの間に数字が大きく伸びれば、投資家はクロージングに熱を上げるでしょうし、数字が横ばいか減少していれば、彼らは冷やかしを始めるでしょう。

You’ll need an executive summary and (maybe) a deck〜エグゼクティブサマリーと（多分）デックが必要〜

伝統的に、フェーズ2の資金調達は、投資家に直接スライドデックを提示することで行われます。Sequoiaは、そのような文書がどのようなものであるべきかを説明しており、彼らが顧客である以上、彼らの言葉を信じることができます。

私が「伝統的に」と言ったのは、私はデックについて両義的であり、（これは希望的観測かもしれませんが）デックは消えつつあるように思われるからです。私たちが出資している最も成功したスタートアップの多くは、フェーズ2でデッキを作りません。彼らは投資家と話し、自分たちが何をするつもりなのかを説明するだけです。資金調達で最も成功しているスタートアップは、通常、資金調達がすぐに始まるので、デッキを作る時間がなかったと言い訳することができます。

エグゼクティブサマリーは、1ページ以内で、あなたが何をしようとしているのか、なぜそれが良いアイデアなのか、そしてこれまでにどんな進展があったのかを、最も事実に即した言葉で記述する必要があります。要約のポイントは、投資家（その日、多くのスタートアップに会っているかもしれません）に、あなたが話したことを思い出してもらうことです。

デッキやエグゼクティブサマリーのコピーを誰かに渡すと、あなたが一番もらいたくない人に渡されてしまうことを想定してください。しかし、そのことを理由に、会った投資家にコピーを渡すことを拒んではいけません。そのような漏れは、ビジネスを行う上でのコストとして処理すればいいのです。実際には、それはそれほど高いコストではありません。創業者は、自分たちの計画が競合他社にリークされると当然ながら憤慨しますが、それによって結果が左右されたスタートアップは思い当たりません。

投資家が、あなたと会うかどうかを決める前に、デッキやエグゼクティブサマリーを送るように言ってくることがあります。私なら、そんなことはしません。それは、彼らが本当に興味を持っていないことの表れです。

Stop fundraising when it stops working. 〜資金調達はいつやめる？〜

資金集めをやめるのはいつ？理想的なのは、十分な量の資金が集まったときです。でも、思うように集まらなかったらどうしますか？いつあきらめるのでしょうか？

これについては、一般的なアドバイスをするのは難しいです。なぜなら、絶望的に見えるときでも資金調達に挑戦し続け、奇跡的に成功したスタートアップの事例があるからです。しかし、私がいつも創業者に言っているのは、ストローにたくさんの空気が入り始めたら資金調達をやめるように、ということです。ストローで水を飲むとき、液体がなくなるとストローの中に空気がたくさん入り始めるのでわかりますよね。資金調達のオプションがなくなるときは、たいてい同じようになくなります。空気だけならまだしも、ストローを吸い続けるのはやめましょう。良くなるわけがないのです。

Don’t get addicted to fundraising. 〜資金調達の中毒にならないようにしましょう〜

資金調達はほとんどの創業者にとって雑用ですが、中にはスタートアップに取り組むよりも面白いと感じる人もいます。アーリーステージのスタートアップでの仕事は、多くの場合、華やかさのない雑用で構成されています。しかし、資金調達は、うまくいっているときには、まったく逆のことが起こります。薄汚れたアパートで、ユーザーがソフトウェアのバグに文句を言うのを聞く代わりに、有名な投資家から、素敵なレストランで昼食を取りながら、何百万ドルもの資金を提供されるのです。[26]

資金調達の危険性は、それが得意な人たちにとって特に深刻です。自分が得意なことに取り組むのは、いつだって楽しいものです。もしあなたがそのような人であれば、用心してください。資金調達は、あなたの会社を成功に導くものではありません。ソフトウェアのバグについてユーザーが訴えるのを聞くことが、あなたを成功に導くのです。そして、資金調達の中毒になることの大きな危険性は、単にそれに長く費やしすぎたり、資金を集めすぎたりすることではありません。それは、自分がすでに成功していると考えるようになり、実際に成功するために必要な手間を味わうことができなくなることです。スタートアップは、これによって破壊される可能性があります。

私は、若い創業者が資金調達に大成功しているスタートアップを見ると、精神的に成功する確率を低く見積もってしまうのです。マスコミは、まるで次のGoogleに任命されたかのように書いているかもしれませんが、私は、”これは悪い結果になりそうだ “と思っています。

Don’t raise too much. 〜あまり多く調達しないこと〜

この心配をしなければならないスタートアップはほんの一握りですが、資金を集めすぎることはあり得ます。多すぎる資金調達の危険性は、微妙ではありますが、陰湿なものです。1つは、あり得ないほど高い期待を抱かせることです。過剰に資金を調達すると、高い評価額になりますが、高すぎる評価額で資金を調達すると、次に資金を調達するときに、十分に評価額を上げることができなくなる危険性があるのです。

企業の評価額は、資金調達のたびに上昇することが期待されます。そうでなければ、それは会社が困っている証拠ですから、投資家にとって魅力的ではなくなります。ですから、フェーズ2で資金調達後の評価額が3,000万ドルだった場合、次のラウンドで資金調達を行うなら、資金調達前の評価額は少なくとも5,000万ドルでなければならないでしょう。そして、5000万ドルで資金を調達するには、本当に、本当にうまくいっている必要があります。

現在のラウンドの競争力を、次のラウンドの調達に必要なパフォーマンスの基準値にするのは非常に危険です。この2つは緩やかに結合しているだけだからです。

しかし、お金そのものは評価額よりも危険かもしれません。資金調達額が多ければ多いほど、支出も多くなり、多額の資金を費やすことは、アーリーステージのスタートアップにとって悲惨なことになりかねません。なぜなら、お金を使う主な手段は人であり、人が多ければ多いほど、方向転換が難しくなるからです。だから、もし巨額の資金を調達しても、それを使ってはいけません。(このアドバイスに従うのはほとんど不可能だと分かるでしょう。だから、あなたのポケットに穴が開くほど熱いお金を使うことになるのですが、少なくとも私は努力する義務があると感じています)

Be nice 〜いい人でいること〜

資金調達中のスタートアップは、時折、傲慢に見えることで投資家を遠ざけてしまうことがあります。それは、彼らが傲慢であることもあれば、経験豊富な創業者に見られるタフネスを真似ようと不器用な新参者であることもあります。

投資家に対して横柄な態度を取るのは間違いです。ある種の傲慢さを好む投資家がいる一方で、投資家もさまざまで、ある投資家を屈服させるために鞭を打つと、別の投資家は憤慨して唸り声を上げることになります。唯一の安全策は、決して横柄な態度を取らないことです。

そのためには、ここで述べたアドバイスに従えば、多少の外交術が必要になります。なぜなら、私が述べたアドバイスは、基本的にハードボールをやり返す方法だからです。資金調達モードでないことを理由に投資家との面会を断ったり、動きが遅い投資家とのやり取りを遅くしたり、コンティンジェント・オファーをNOとして扱い、貪欲にオファーを受けることでその投資家を見捨てることになったりすると、投資家が嫌がることをしていることになります。そこで、ソフトな言葉で打撃を和らげる必要があります。YCでは、スタートアップには、「私たちのせいにしていいよ」と言っています。そして、これを書いたからには、他のみんなも僕を責めたければ責めていい。これに加えて、経験不足のカードがほとんどの状況で機能するはずです。申し訳ありませんが、私たちはあなたが素晴らしいと思っていますが、PGはスタートアップは○○してはいけないと言いましたし、私たちは資金調達に慣れていないので、安全策をとらなければならないと感じています。

傲慢な振る舞いの危険性は、うまくいっているときに最も高くなります。誰もがあなたを必要としているとき、それが頭から離れないようにするのは難しいことです。特に、つい最近まで誰からも必要とされていなかったのならなおさらだ。しかし、自分を抑えてください。スタートアップの世界は狭いですし、スタートアップは浮き沈みが激しいです。この領域は、「高慢は転落の前に行く」ということが通常よりも真実味を帯びています。[27]

投資家に拒絶されたときも、親切にすること。最高の投資家は、あなたに対する最初の意見に固執しません。もし彼らがフェーズ2であなたを拒絶しても、最終的にあなたがうまくいけば、彼らはしばしばフェーズ3で投資します。実際、あなたを拒絶した投資家は、将来の資金調達のための最も暖かいリードの一部です。重要な時間をかけて決断した投資家は、おそらくイエスと言う寸前まで行ったのでしょう。多くの場合、社内には懐疑論者を説得するために、あと少しの証拠を必要とするチャンピオンがいるものです。ですから、単に拒絶した投資家に親切にするだけでなく、（彼らがひどい態度をとらない限り）それを関係の始まりとして扱うことが賢明です。

The bar will be higher next time 〜次回はもっとハードルが高くなる〜

第2フェーズで調達した資金が、最後の資金調達になると想定してください。できれば、この資金で黒字にしなければなりません。

ここ数年、投資界は、少数の勝者に早くから油を注ぎ、何年も支援する戦略から、初期段階のスタートアップに資金を散布し、次の段階で無慈悲に淘汰する戦略へと進化してきました。これが投資家にとって最適な戦略なのでしょう。初期に勝者を選ぶのはあまりにも難しすぎるのです。それはマーケットに任せた方がいいということです。しかし、第3段階での資金調達がいかに難しいか、スタートアップ企業には驚かされることが多い。

創業から数カ月しか経っていない会社では、有望な実験であればよく、その結果を見るために資金を提供する価値があるのです。次に資金を調達するときは、その実験がうまくいっていなければなりません。株式公開につながる軌道に乗らなければならないのです。実験が成功したことの証明として、クエリの応答時間などを挙げるアイデアもありますが、通常は収益性を証明することが必要です。通常、フェーズ3の資金調達は、タイプAの資金調達でなければなりません。

実際には、スタートアップがフェーズ2と3の間を行き来する方法は2つあります。あるスタートアップは、収益性を上げるのに時間がかかりすぎます。2年分の資金を調達しています。利益を出すことに特別な緊急性はないようです。だから、1年間は儲けるための努力をしません。しかし、その頃には、儲からないことが習慣になっている。そして、いざやってみようと思っても、できないことに気づくのです。

もうひとつは、経費が増えすぎてしまうことです。これは、ほとんどの場合、人を雇いすぎることを意味しています。通常、フェーズ2で資金を調達したら、すぐに8人を雇うべきではありません。通常、雇用を正当化できるような成長（つまり通常、収益）を遂げるまで待ちたいものです。多くのベンチャーキャピタルは、積極的に採用するよう勧めてきます。VCは一般的に、お金をかけすぎだと言いますが、それは彼らがお金持ちであるため、お金をかけることによって問題を解決する側に回るからであり、また、その後のラウンドであなたの会社をもっと売ってほしいと思っているからでもあります。彼らの言うことに耳を貸してはいけません。

Don’t make things complicated. 〜物事を複雑にしないこと〜

この膨大な論説をまとめるのに、私の全体的なアドバイスは資金調達をあまり複雑にしないことだ、と言うのは奇妙に思えるかもしれませんが、このリストに戻って見てみれば、基本的には多くの意味合いとエッジケースを含むシンプルなレシピであることがわかるでしょう。資金調達が決まるまでは投資家を避け、資金調達が決まったら、期待値で優先順位をつけてすべての投資家と並行して話をし、貪欲にオファーを受け入れましょう。これが一言で言えば資金調達です。複雑な最適化を導入してはいけないし、投資家にも複雑なことを導入させてはいけない。

資金調達は、あなたを成功に導くものではありません。あくまで手段です。あなたの第一の目標は、それを乗り越えて、あなたを成功に導くもの、つまり、ものを作り、ユーザーと話をすることに戻ることであるべきです。

そして、その道から外れないようにしてください。

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備考

[1] 最悪な爆発は、将来性のないスタートアップが平凡な投資家と出会ったときに起こる。優秀な投資家は、彼らの評判があまりにも貴重であるため、スタートアップを誘導することはない。また、有望と思われる新興企業は、通常、優秀な投資家から十分な資金を得ることができるため、平凡な投資家と話をする必要はない。平凡な投資家から資金を調達しなければならないのは、将来性のない新興企業なのです。そして、これらの投資家が失敗すると、特にダメージが大きくなります。

(すべての将来性のないスタートアップが悪いというわけではありません。中には、現在のスタートアップの流行に反しているという意味で、醜いアヒルの子に過ぎないものもある)。

[2] あるYCの創業者は、私にこう言った。

一般的に、私たちは資金調達でうまくいっていると思いますが、私は全く同じことで2度失敗しました。つまり、会社を作ることと資金調達に同時に集中しようとしたのです」。
[熱心な投資家から高すぎる評価を受けると、追加資金を調達する際にあり得ないほど高い目標を設定される恐れがあるからです。

[4] もし彼らが本当にミーティングを必要としているなら、彼らが何を言おうとも、投資する準備ができていないのです。彼らはまだ決定しておらず、つまり、あなたが来て彼らを説得するよう求められているのです。それが資金調達です。

[5] VCのアソシエイトは、スタートアップに定期的にコールドメールを送っています。素直な創業者は、”ワオ、ベンチャーキャピタルは私たちに興味があるんだ！”と思っています。しかし、アソシエイトはVCではありません。彼らは意思決定権を持っていません。そして、彼らは、気に入ったスタートアップを会社のパートナーに紹介することがありますが、パートナーは、この方法で来たディールを差別します。アソシエイトがスタートアップにコールドメールを送って始まったVCの投資案件を、私は一件も知らない。もし、特定の会社にアプローチしたいのであれば、彼らが尊敬する人物からパートナーを紹介してもらいましょう。

VCに紹介されたり、Demo Dayであなたを見たりして、アソシエイトに審査させるところから始めるなら、アソシエイトに話してもいいのですが。それは有望なリードではないので、優先順位は低くなるはずですが、コールドメールほどまったく価値がないわけではありません。

「アソシエイト」という肩書きが評判を落としているため、一部のVCはアソシエイトに「パートナー」という肩書きを与え始めていますが、これは事態を非常に混乱させる可能性があります。YCのスタートアップであれば、誰が誰なのか聞くことができますが、そうでない場合は、オンラインで調べる必要があるかもしれません。実際のパートナーには、特別な肩書きがあるかもしれません。報道機関や会社のサイトのブログで会社のために発言している人がいれば、おそらく本当のパートナーでしょう。彼らが取締役会のメンバーであれば、おそらく本当のパートナーでしょう。

「アソシエイト」と「パートナー」の間には、「プリンシパル」「ベンチャーパートナー」などの肩書きがある。これらの称号の意味は、一般化するにはあまりに多様です。

[同様の理由で、買収候補者との気軽な会話は避けましょう。それらは、資金調達よりもさらに危険な気晴らしにつながる可能性があります。今すぐ会社を売りたいのでなければ、買収候補者とのミーティングにすら参加しないようにしましょう。

[7] ジョシュア・リーブスは、特に、各投資家に、あと2人の投資家を紹介してくれるよう頼むことを提案しています。

断る投資家には、他の投資家を紹介してくれるよう頼んではいけない。それは多くの場合、反推薦となる。

[8] これは、必ずしも意図的なものではありません。創業者と投資家の間の遅延や断絶の多くは、投資家の利益に適うように進化してきたベンチャービジネスの慣習によって誘発されたものである。

[9] このエッセイの草稿を読んだあるYCの創業者は、こう書いている。
ここが最も重要な部分である。この部分は最も重要な部分であり、さらに明確に述べる必要があると思う。「投資家は、オプション性を維持するために、意図的に必要以上の利益を与える。もし投資家があなたに非常に興味を持ったように見えたとしても、おそらく彼らはまだ投資しないでしょう。この解決策は、最悪の事態を想定することです。つまり、投資家は、明確なコミットメントを得るまで、関心を示しているに過ぎないのです。
[10] 投資家とのミーティングはできるだけ密に行うべきですが、ジェフ・ビョン氏は、そうすべきではない理由を1つ挙げています。

創業者の中には、ピッチのバグを取り除くために、わざと下手な投資家を先にスケジュールする人もいます。

[11] この点では、効率的な市場は存在しません。最も役に立たない投資家の中には、最もメンテナンスの行き届いた投資家もいます。

[12] ちなみに、このパラグラフはセールス101である。もし、それを実際に見たいなら、車のディーラーに話を聞きに行くことだ。

[13] 私の知っているとてもスムーズな創業者は、投資家とのミーティングの最後に “So, can I count you in?” と、まるで “Can you pass the salt?” のような言い回しで締めくくるのが常だった。あなたがとてもスムースでない限り(自信がないのなら…)、自分でこれをやらないようにしましょう。投資家にとって、オタクな創業者が、滑舌の良い創業者のセリフを言おうとすることほど、説得力のないことはないでしょう。

投資家は、オタクに資金を提供することに抵抗はありません。だから、もしあなたがオタクなら、滑舌の悪い営業マンの真似をするのではなく、良いオタクになるように努力すればいいのです。

[16] 競合他社が、資金調達を開始した途端に、意図的にあなたを訴訟で脅すことがあります。これは、あなたが潜在的な投資家に脅しを開示しなければならないことを知っており、それによって資金調達が困難になることを期待しているためです。そうなれば、投資家よりもあなたの方が怖くなってしまうでしょう。経験豊富な投資家はこの手口を知っており、実際に訴訟が起こることがほとんどないことも知っている。ですから、もしこのような攻撃を受けたら、投資家に対して率直に話してください。投資家は、あなたがすべてを話すよりも、言い逃れをしているように見えるほうが、より警戒心を抱くようになるのです。

[17] これに関連する手口として、他の投資家が投資してくれることを条件としてのみ投資を行う、さもなければ「資本不足」になるからだ、と主張することがあります。これはほとんどでたらめです。彼らは、あなたの最低限必要な資本をそれほど正確に見積もることはできない。

[18] 一度に20人全員を雇うことはないでしょうし、18ヶ月が経過する前にある程度の収益が上がるでしょう。しかし、それらも許容範囲というか、少なくとも誤差の範囲に追加されるものとして受け入れられています。

[19] タイプAの資金調達は非常に優れており、より早くそこに到達できるのであれば、何か違うことをする価値さえあるかもしれません。あるYCの創業者は、もし自分がもう一度初めての創業者だったら、「先行投資的なアイデアは、定評のある創業者に任せるだろう」と話しています[20]。

[20] これが、彼らが無能だから起こるのか、それともスタートアップの結果を予測する能力がゼロだと信じているから起こるのかはわからない（その場合、この行動は少なくとも不合理ではないだろう）。どちらの場合でも、その意味は似ている。

[21] もしあなたがYCスタートアップで、何らかの理由であなたが価格を決定するよう主張する投資家がいる場合、YCパートナーは誰でもあなたのために市場価格を見積もることができます。

[22] 投資家が立派な振る舞いをしたら、あなたもそれに応えなければなりません。投資家が期限なしのクリーンなオファーを出してきた場合、あなたには迅速に対応する道義的義務があります。

[23] Aラウンドについて話をしている投資家には、あなたが調達した小規模な投資について、その都度伝えてください。あなたは、彼らにあなたのキャップテーブルに関するそのような最新情報を提供する義務があり、これはまた、彼らが行動するように圧力をかける良い方法です。彼らはあなたが他の資金を調達することを好まず、あなたに止めるように圧力をかけるかもしれませんが、彼らは、彼らがあなたにもコミットするまでは、あなたにコミットするように合法的に求めることはできません。もし、あなたに資金調達を中止させたいのであれば、その方法は、ノーショップ条項の入ったシリーズAのタームシートをあなたに渡すことです。

シリーズA投資家候補の評判が良く、彼らが明らかにタームシートを手に入れるために迅速に動いている場合、特に誤解がないようにYCのような第三者が関与している場合は、少し譲歩することができます。しかし、注意が必要です。

[24] この会社はWeeblyで、$650kのシード投資で黒字化した。2008年秋にシリーズAを調達しようとしたが、（2008年秋ということもあってか）提示された条件があまりに悪かったので、Aラウンドの調達を見送ったそうだ。

[25] 資金調達のミーティングを一人の創業者が行うことのもう一つの利点は、リアルタイムで交渉する必要がないことであり、これは経験の浅い創業者が避けるべきことである。ある YC の創業者は私にこう言った。
投資家は交渉のプロであり、その場で簡単に交渉することができます。創業者が一人しかいない場合、コミットメントをする前に「共同創業者に丸投げする必要がある」と言えばいいのです。私も以前はよくやっていました。

[26 ]資金調達が病みつきになるほど楽しいと感じられるなら、それは幸運なことです。それよりも、投資家に拒絶されたときに意気消沈してしまうという、もう一方の極端な事態を心配しなければならないことが多いのです。ある（非常に成功した）YCの創業者は、この原稿を読んだ後、こう書いています。

資金調達における拒絶の規模の大きさに精神的に対処するのは難しく、正しい考え方でなければ失敗してしまうでしょう。ユーザーはあなたのことを好きでも、賢いはずの投資家はあなたのことを全く理解していないかもしれない。現時点では、リジェクトはまだ腹立たしいが、投資家は大抵の場合、超思慮深くなく、勝つためには、ある種の憂鬱なルール（その多くはあなたが挙げている）に従ってゲームをする必要があることを、私は受け入れるようになったのだ。

[27] 欽定訳聖書には、「高慢は破滅の先にあり、高慢な精神は転落の先にある」という一文があります。

本日の記事は以上となります。

かなり長い記事になってしまったものの、この記事でPaul Grahamさんが最も言いたかったのは記事の最後にある以下の部分になるのかなと思います。

資金調達が決まるまでは投資家を避け、資金調達が決まったら、期待値で優先順位をつけてすべての投資家と並行して話をし、貪欲にオファーを受け入れましょう。

Avoid investors till you decide to raise money, and then when you do, talk to them all in parallel, prioritized by expected value, and accept offers greedily.

今回の記事でここまで14、15回程度行ってきたVCによるスタートアップへのアドバイスの関連記事の翻訳が全て終わりました！
(オリジナル記事はこちら⏩https://www.ycombinator.com/library/4D-yc-s-essential-startup-advice )
このブログでも取り上げてるので、是非読んでね。