今回の記事はMarc Andreessen さんによって2007年6月に投稿された「The only thing that matters」の翻訳記事となります。
記事の投稿から15年以上経った今でもVCの第一線で活躍し続けているMarcさんの記事はスタートアップの創業者に対して、唯一重視すべき観点をご紹介しています。大きく分けてスタートアップが成長するために評価すべきポイントはチーム、プロダクト、マーケットがあります。良い創業チームであれば普通のプロダクト、未開拓の市場でも成長を遂げることができるのか？はたまた秀でたプロダクトを持っていればいいのか？または市場が大切なのか？
その答えは明確かつ簡単なものですので、是非参考にしていただければと思います。
オリジナル記事はコチラ⏬
https://pmarchive.com/guide_to_startups_part4.html
この記事は、新しいスタートアップにとって重要なたった一つのことをご紹介しています。
しかし、その前に、いくつかの理論があります。
もしあなたがスタートアップの広いクロスセクションを見るならば(例えば、30か40かそれ以上) 純粋なまぐれ当たりを選別し、パターンを探すのに十分なほど、2つの明白な事実があなたの目に飛び込んでくるでしょう。
第一の明白な事実：成功には信じられないほど大きなばらつきがあります。これらのスタートアップの中には、めちゃくちゃ成功しているものもあれば、大成功しているものもあり、多くはある程度成功していますが、もちろん、完全に失敗しているものもかなりあります。
第二の明白な事実：各スタートアップの3つのコア要素(チーム、製品、市場)の能力と品質には、信じられないほど大きな開きがあるのです。
どのスタートアップでも、チームは優れたものから著しく欠陥のあるものまで、プロダクトはエンジニアリングの傑作からほとんど機能しないものまで、そしてマーケットは活況なものから沈滞したものまで、さまざまなものがあります。
そして、チーム、製品、市場、どれが一番成功に結びつくのだろうかと考えるようになります。もっと率直に言えば、何が成功をもたらすの でしょうか？そして、スタートアップの失敗を研究している私たちにとって、最も危険なのは、悪いチーム、弱い製品、悪い市場なのでしょうか？
まず、用語の定義から始めましょう。
スタートアップチームの資質とは、CEO、シニアスタッフ、エンジニア、その他の主要スタッフが、目の前にあるチャンスに対して適切であるかどうかということです。
スタートアップ企業を見て、このチームはそのビジネスチャンスに対して最適な実行ができるのか、と問うのです。私は、経験ではなく、有効性に着目しています。テクノロジー業界の歴史には、大成功したスタートアップ企業の多くが、「それまでやったことがない」人材で構成されていたからです。
スタートアップの製品の質は、その製品を実際に使用する1人の顧客やユーザーにとって、どれだけ印象的なものであるかと定義することができます。使いやすさはどうか？どれだけ機能が豊富か？スピードはどうか？どれだけ拡張性があるか？どれだけ洗練されているか？バグはどれくらいあるか（というより少ないか）？
スタートアップの市場規模とは、その製品の顧客やユーザーの数と成長率のことです。
(この議論では、スケールでお金を稼ぐことができる、つまり、顧客を獲得するコストがその顧客が生み出す収益よりも高くないと仮定しましょう)
私の分類に対して、次のような異論を唱える人がいる。"誰も欲しがらないのに、どれだけ素晴らしい製品ができるのか？" つまり、製品の品質とは、たくさんのお客さまにとってどれだけ魅力的なものであるかということではないのでしょうか？ いや、製品の品質と市場規模はまったく別物です。 例えば、「誰も使わないオペレーティング・システム用の世界最高のソフトウェア・アプリケーション」という典型的なシナリオがあります。BeOS、Amiga、OS/2、NeXTのアプリケーション市場をターゲットにしているソフトウェア開発者に、優れた製品と大きな市場の違いは何かと尋ねてみてください。
起業家やベンチャーキャピタルに、チーム、製品、市場のうちどれが最も重要かと尋ねると、多くの人がチームと答えます。これは当然の答えで、スタートアップの初期には、まだ作られていない製品や、まだ開拓されていない市場よりも、チームについてより多くのことを知っているからでもあります。
さらに、少なくともアメリカでは、私たちは皆、「人は最も重要な資産である」というスローガンを掲げて育ってきました。高校の自尊心教育から独立宣言の生命、自由、幸福の追求に対する不可侵の権利に至るまで、人を大切にする気持ちが文化に浸透しているため、チームが最も重要だという答えがしっくりきます。
そして、「人間は重要ではない」という立場を取りたい人はいないでしょう。
一方、エンジニアに尋ねると、プロダクトと答える人が多いでしょう。これはプロダクトビジネスであり、スタートアップはプロダクトを発明し、顧客はそのプロダクトを購入し、使用します。AppleやGoogleが今の業界で最高の企業であるのは、最高のプロダクトを造っているからです。プロダクトがなければ、会社は成り立ちません。素晴らしいチームを持っているのにプロダクトがない、あるいは素晴らしいマーケットを持っているのにプロダクトがない、といった状況を考えてみてください。どうなるでしょうか？さて、話をプロダクトに戻しましょう。
個人的には、3番目の立場として、市場がスタートアップの成否を決める最も重要な要素であると断言します。
なぜか？
素晴らしい市場、つまり潜在的な顧客がたくさんいる市場では、市場がスタートアップからプロダクトを引き出してくれるのです。
市場は、最初に登場した製品によって満たされる必要があり、市場は満たされることになります。
その製品が優れている必要はなく、基本的に機能すればいいのです。そして、市場は、そのチームが実行可能な製品を作ることができる限り、そのチームがどれだけ優れているかは気にしないのです。
要するに、顧客は製品を手に入れるためにドアを叩いているのです。主なゴールは、実際に電話に出て、買いたい人たちからのすべての電子メールに対応することです。
そして、素晴らしい市場があれば、チームは驚くほど簡単にその場でアップグレードすることができるのです。
これは、検索キーワード広告、インターネットオークション、TCP/IPルーターなどの話です。
逆に、ひどいマーケットでは、世界最高の商品と最高のチームを持っていても、それは問題ではなく、失敗することになります。
その素晴らしい製品のために、存在しない顧客を見つけようと何年も選択を誤魔化し、素晴らしいチームも結局やる気をなくして辞めてしまい、あなたのスタートアップは死んでしまうのです。
これは、ビデオ会議、ワークフローソフトウェア、マイクロペイメントの物語である。
この法則を私に教えてくれた元Benchmark CapitalのAndy Rachleffに敬意を表して、Rachleffのスタートアップ成功の法則を紹介しましょう。
会社を殺す一番の原因は、マーケットの欠如です。
Andyさんはこのように言っています。
- 素晴らいチームが最低の市場に出会ったとき、市場が勝利する。
- 素晴らしいチームが素晴らしい市場に出会ったとき、市場が勝利する。
- 素晴らしいチームが素晴らしい市場に出会ったとき、何か特別なことが起こる。
偉大な市場を台無しにすることは可能であり、それは実際に行われ、まれなことではありません。しかし、チームが基本的に有能で、製品が基本的に受け入れられると仮定すれば、偉大な市場は成功に等しく、貧弱な市場は失敗に等しい傾向があります。市場が最も重要なのです。
そして、優秀なチームも、素晴らしい製品も、悪い市場を挽回することはできないのです。
では、どうすればいいのでしょうか？
さて、最初の質問です。チームは、あなたが最初に最もコントロールできるものであり、誰もが素晴らしいチームを持ちたいと思うものです。偉大なチームとは、実際に何をもたらすのでしょうか？
素晴らしいチームが少なくともOKと言える品質のプロダクトを、そして理想的には素晴らしいプロダクトを手に入れることができればよいのですが。
しかし、偉大なチームが製品を完全に台無しにしてしまった例を、私はたくさん挙げることができます。優れた製品を作るのは、本当に、本当に難しいのです。
素晴らしいチームが素晴らしい市場も手に入れることができればいいのですが、素晴らしいチームがひどい市場に対して輝かしい業績を上げながらも失敗した例をたくさん挙げることができます。存在しない市場は、あなたがどれだけ賢くても関係ありません。
私の経験では、優れたチームと悪い製品、あるいはひどい市場の組み合わせは、最初の会社が大成功した2、3回目の起業家に最も多く見られます。人は生意気になり、失敗するものです。今、ある有名なソフトウェア起業家が、8000万ドルものベンチャー資金を投じて最新の会社を立ち上げたが、いくつかの素晴らしい報道記事と数人のベータ顧客以外、実質的に何の成果も上げていない。なぜなら、彼が作っているものには事実上マーケットが無いからです。
逆に、弱いチームでも、自分たちのやっていることが爆発的に大きな市場になって、スタートアップが大成功した例はいくつもあります。
最後に、Tim Shephardさんの言葉を引用すると、「偉大なチームとは、同じ市場と製品があれば、常に平凡なチームを打ち負かすチームである」です。
2つ目の質問。偉大な製品は、時として巨大な新市場を創造することができないのでしょうか？
もちろんです。
しかし、これは最良のシナリオです。
VMWareは、それを成し遂げた最も新しい企業です。VMWareの製品は、最初から非常に大きな変革をもたらし、OS仮想化という全く新しいムーブメントを引き起こし、その結果、モンスター級の市場になりました。
もちろん、このシナリオでは、チームがどれだけ優秀であっても、市場が求める品質の基準レベルまで製品を開発し、基本的に市場に送り出すことができるのであれば、それは問題にはならないのです。
私は、チームの質を低く抑えろとか、VMWareのチームが信じられないほど強力でなかったと言っているのではありませんし、実際そうです。VMWareのような革新的な製品を市場に出せば、必ずや成功すると言っているのです。
そうでない場合、あなたの製品がゼロから新しい市場を作り出すことは期待できません。
3つ目の質問：スタートアップの創業者として、このような事態にどう対処すればいいのだろうか？
ここで、Rachleff氏の「スタートアップの成功の定説」を紹介しよう。
重要なのは、プロダクト・マーケット・フィットを達成することです。
プロダクト・マーケット・フィットとは、良い市場にいて、その市場を満足させることができる製品であることです。
プロダクト・マーケット・フィットが起こっていないときは、常に感じることができます。顧客が製品から価値を得られていない、口コミで広がっていない、使用率がそれほど伸びていない、プレスレビューが「つまらない」、販売サイクルが長すぎる、多くの取引が成立していない、などです。
そのような時は、プロダクト・マーケット・フィットを感じることができます。サーバーを増設するのと同じくらいのスピードで、顧客が製品を購入し、利用が拡大している。顧客から得た資金が会社の口座にたまっている。販売員やカスタマーサポートを急募している。レポーターが、あなたの会社のホットな新商品について話を聞きたいと、電話をかけてくる。ハーバード・ビジネス・スクールから「アントレプレナー・オブ・ザ・イヤー」を受賞し始める。投資銀行家たちは、あなたの家を張り込んでいる。Buck’sで1年間タダ飯ができるようになる。
多くのスタートアップは、プロダクト・マーケット・フィットが起こる前に失敗しています。
実際、私が主張したいのは、失敗するのはプロダクト・マーケット・フィットに到達できないからだということです。
さらに一歩進めて、私は、スタートアップの人生は、プロダクト・マーケット・フィットの前（これを「BPMF」と呼ぶ）と、プロダクト・マーケット・フィットの後（「APMF」）の2つに分けられると考えています。
BPMFの時は、プロダクト・マーケット・フィットに到達することにひたすら集中しましょう。
プロダクト・マーケット・フィットに到達するために必要なことは何でもすることです。人を変えること、プロダクトを作り直すこと、別の市場に進出すること、望まないときは顧客にNOと言うこと、望まないときでも顧客にYESと言うこと、希薄性の高いベンチャーキャピタルから4回目の資金調達をすることなど、必要なことは何でもやることです。
突き詰めれば、他のことはほとんど無視してもいいのです。
他のすべてを無視しろというわけではありませんが、私が成功したスタートアップを見てきた限りでは、無視できるというだけです。
成功したスタートアップを見るときはいつも、プロダクト・マーケット・フィットに到達したものを見ています。そして、たいていはその過程で、チャネルモデルからパイプライン開発戦略、マーケティングプラン、プレス対応、給与体系、ベンチャーキャピタルと結託したCEOまで、ありとあらゆるものを台無しにしているのです。そして、そのスタートアップはまだ成功しています。
逆に、本当によくできたスタートアップの中には、運営のあらゆる面を完璧に押さえ、人事方針も定め、優れた販売モデル、徹底的に考え抜かれたマーケティングプラン、素晴らしい面接プロセス、素晴らしいケータリングフード、プログラマー全員に30インチモニターを用意し、一流のVCを役員に据えているにもかかわらず、プロダクト・マーケット・フィットが見つからず、そのまま崖っぷちに立たされる会社もあるようです。
皮肉なことに、いったんスタートアップが成功すると、創業者にその成功の要因を尋ねると、たいていの場合、それとは無関係のあらゆる事柄を引き合いに出します。人は因果関係を理解するのが苦手なのです。しかし、ほとんどの場合、その原因は、実は、プロダクト・マーケット・フィットにあったのです。
なぜなら、それ以外に何があるというのでしょう？
[編集部注：この記事は明らかに答えよりも多くの質問を投げかけています。もし、最初からプロダクト・マーケット・フィットを達成できなかったら、一体どうすればいいのでしょうか？特に、市場が完全に形成される前に、市場の規模や品質をどのように評価するのでしょうか？製品が市場に「適合」するためには、何が必要なのでしょうか。タイミングはどのように決まるのか？戦略を変更し、別の市場を狙ったり、別の製品を作ったりするタイミングは、どのように判断すればよいのでしょうか？チームの一部または全員を交代させるタイミングは？正しい製品を作り、正しい市場を見つけるために、なぜ優れたチームに頼ることができないのでしょうか？これらのトピックはすべて、このシリーズの今後の記事で取り上げます]
今回の記事は以上となります。
引き続きMarcさん含め、a16zの記事やY Combinatorの記事を翻訳していきたいと思います。なかなか毎日学習時間を確保するのは難しい…！でも明日も頑張りたいと思います！
と言うところで今日の記事は以上です。
それではまた明日！
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